ライティング

信頼の公式 = 好意+尊敬×信用

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企業も人も信頼を得ることが命で、信頼を築くにはたくさんの積み重ねが必要ですが、崩れる時は一瞬です。

今回は、セールスを行う際になるべく早く信頼を築いて売り上げを上げる方法についてです。セールスの5つのステップの二番目となる内容ですね。

▶︎テンプレート通りに5つの感情スイッチを押せば売れる

この信頼がない状態だと、どうしても大きな売り上げを立てることが難しくなってきますので、頭に叩き込んでください。

セールスにおける信頼の目的

あなたがコンビニでおにぎりを買おうとしたら、突然ジャージ姿のヤンキーが現れて「おい、おにぎりよりサンドウィッチのほうが美味いから、そっち買えよ!」と言ってきたらどう思うでしょうか?きっと「え、なんすか?いらないですから。」と言って、すぐさまそこから離れたいと思うことでしょう。

ところが反対に、いつも顔を見て元気な挨拶をしてくれる仲のいい店長さんが「おにぎりですか。実は今日入ったサンドイッチがあるんですけど、これまた絶品でオススメなんですよ!」と言ったら、もしかしたら親しい店長の話を聞いて買おうと思う人もいるかもしれません。

心のノートにメモってください。

❤️目の前の人が信じられなければ、いかなる魅力的な話も信じられない。

目の前の人を信じていれば、いかにも怪しい話でさえ信じてしまう。

↑信頼している人の言葉が一番重い

すなわち、コピーライティングを書く際に相手に商品のいい部分を伝えようと思ったら、この信頼を築く段階が必ず重要になるということになります。極端に言えば、信頼を築くことで相手が無条件でこちらの言うことをなんでも受け入れてくれるような思考状態になっていくのです。

このことを必ず意識しておいてください。

君の商品は絶対に買わない

あなたがお祭りに行ったとしましょう。実は給料日まであと2週間もあるのですが、あなたの財布には5000円ほどしか入っていません。そこで祭りの雰囲気だけでも楽しもうと思ったのですが、屋台のオヤジどもはフランクフルトやかき氷を買って行けと呼びかけてきます。

そんな中で食べ物を買って、5000円のうちの500円〜1000円を失ってしまうのはとても痛いと感じます。ところが、あまりにもお腹が空いていたらついついそんな状況でも食べ物を買ってしまうかもしれません。

これはライティングの時も似ています。

心のノートにメモってください。

❤️お金を支払うことは痛みが伴うが、お金を使うことは大好きである。

↑お金に『痛い』という表現があるのは全言語共通

例えば私は以前、カット1000円という看板がある床屋に行きました。するとそこのおばちゃんはとても感じが良くて、カットだけではなくてサービスとしてシャンプーからムースをつけるところまでやってくれました。カットだけを期待していたために、そこまでやってもらうとそこに喜んでお金を払いたいと思います。

逆にまた別の床屋ではカット900円とありましたが、そこのおばちゃんは私がつけている金運ブレスレットに「金運とか馬鹿なこと言ってないでそんなの捨てなさい。」とケチをつけてきました。1000円で笑顔でサービスしてくれたところと比べ、カットだけでケチをつけられたので900円でも少し惜しいと感じました。

人はお金が大好きで、それを支払うには多少の心理的な痛みを伴います。

しかし、そのお金がしっかりとしたサービスを受けるために使われるということがわかれば人は喜んでお金を払いたいと思うものです。そのためにここでは、お金を支払ってくれるであろう人に向けて、支払ってくれる金額の期待以上のサービスが受けられると伝え、信頼を勝ち取ることが重要になるわけです。

ある意味、誰もが嫌う支払いという行為を好きな行為に変えていく作業でもあるのです。

信頼の公式

💡信頼の公式=好意+尊敬×信用

好意

人は自分と似たような部分を持つ人に好意を持ちます。

すなわち、自分との共通点を相手に伝えることで好意や親近感を抱かせることができるようになるのです。

尊敬

尊敬というのは自分より相手が優れていると認めた時に抱く感情です。

お客様よりも商品販売者の方がすごいと感じた時や、権威を感じた時に相手は尊敬の感覚を抱くようになります。

信用

今回は信頼を築く方法であり、信用とは別のものになります。

信用というのは相手の言っていることが本当であったり、正直で正しいと思う時に感じることです。

逆に信頼は、信じて頼るという字の通り、相手の言うことに従って任せようと思う時に感じます。

 

もちろんこの公式は、男女関係で相手を好きにさせる時にも役立つので覚えておいて損はないかと思います。そして次のパートでは、具体的に信頼を高める5つのガジェットをお渡しします。

信頼を高める5つのガジェット

・ストーリー

・権威

・証拠

・ソーシャルプルーフ

・敵

1.ストーリー

ここでは信頼の公式でお話ししたように、好意を持ってもらうためにストーリーを話していきます。人はストーリーにして話されると、それが本当のことのようにも感じるので非常に効果的でもあります。

ストーリーの原則として次のことを頭のノートにメモってください。

💡ストーリーは読者と似た主人公が、違う世界に入り、優れた結果を出して戻って来ること

A cute cartoon couple of Caucasian children boy and girl are reading book on the floor while their edcucation knowledge and creative imagination flow like a magic stream (graphic illustration)

↑日常から別世界へ入り、成長して戻ってくる

これは三幕構成と呼ばれる古代ギリシアから伝わるストーリーテリングの手法で、非常に強力な効果を持っています。三幕構成を簡単に説明すると、

第1幕で日常を話して、

第2幕で違う世界を経験して、

第3幕で帰還するという流れです。

気づいた方も多いかもしれませんが、ワンピースやナルトといった漫画や、千と千尋の神隠しやハリーポッターといった映画もこの三幕の流れや神話の法則で作られています。

これをセールスで使えば、最初に自分の悩みを伝えたあとに、ある商品と出会ったことで、今では素晴らしい日常を送っているということを物語で伝えてあげます。最初はダメだったのに、うまくいくようになったストーリーに人は惹きつけられ好意や権威を感じるようになるので強力な武器となります。

そして、ストーリーにおいてもう一つ頭にメモっておいてください。

💡出会いを成功の始まりにすることで人は惹きつけられる

↑物語は出会いから始まる

先ほどのダメダメな日常から違う世界に入るきっかけに、何かとの出会いを入れることで人は惹きつけられて、いい感情を抱くようになります。これをブラッキーストーリーと呼びます。

先ほど例に出したもので言えば、ワンピースはルフィがシャンクスという海賊に出会い、ナルトでは恩師のイルカ先生、千と千尋ではハクとの出会い、ハリーポッターではハグリッドとの出会いから新しい世界へと入る決意をしています。

先ほどのダメダメな日常を紹介する方法は、あまりにもダメすぎると逆に現実から離れてしまって共感を呼べませんが、このブラッキーストーリーという出会いをきっかけとしたストーリーテリングの手法は現実離れを少なくしてくれる効果もあります。

詳しいストーリーについては下の記事にも書いていますし、最低今回頭のノートにメモった二つの考えだけでも覚えておいてください。

▶︎コピーライティング五重相伝 – 四重 ストーリー

2.権威

人は権威に弱い生き物です。

それを示す有名な実験として、イェール大学で行われたミルグラム実験があります。

これを簡単に説明すると、記憶に関する実験として集められた20歳から50歳の人たちを教師役と生徒役に分けます。教師側はあらかじめ45ボルトの電気ショックを与えられ、これから出す問題に生徒が間違えたらこの電気ショックを15ボルトずつあげて生徒に与えるようにと指示されます。

生徒は間違えるたびに痛いということを訴え、やがて壁をドンドンと叩きながら絶叫し始め、最終的には無反応になりますが、実は生徒側は電気ショックを受けたふりをするサクラです。

この実験の本当の目的は、白衣を着た博士が「いいから、続行するんだ。」と教師側に指示したときに、果たして教師側はどれくらいまで電気ショックを与えるのかということを知ることが目的だったのです。

実験の結果、驚くことに教師側の全員が壁を叩き出す300ボルトに達するまで実験を止めず、62.5%もの人たちが最終的に生徒側が無反応になる致死レベルにまで電気ショックを与え続けたと言います。

このことから、人は自分よりも権威の高いと思う人物の言うことを無条件で受け入れやすいということがわかりました。

そしてこの権威を高めるためには、4つほど方法があります。

1. 嫉妬

見込み客が「私もやりたい!欲しい!」と思う、いわば嫉妬をしたくなるようなものを伝えると見込み客は権威を感じるようになります。

2. ステータス

高級なものや、制服といったようなステータスを象徴するものを身につけたり表現することによって権威を打ち出すことができます。

3. 推薦

できれば既に知っている人や有名人などの推薦の声があればそこに権威が生まれます。もしくはたくさんのお客様の声などがあっても、そこから権威が生まれます。

4. 悩みの克服

これは見込み客が持っているであろう悩みや逆境を克服したことを伝えることで、一歩先にいる存在として権威を抱かせることができるということです。

 

こういった視点で見ると、CMや本の帯、弁護士のバッヂやスーツ、フェイスブックで写真を投稿する人など権威を出そうと考えている人たちの思惑を捉えることができるようになります。権威を見せるにも、見破るためにも是非とも覚えておいてください。

3. 証拠

論より証拠とはまさにこのことです。

何かを信じさせよとしてあれこれと書くよりも、証拠となる写真などを見せることで一気に信用を高めることができるようになります。

たとえば、無料体験をさせてみたり、お客様の声としてVTRを証拠としてみせたりすることが大切になります。第三者の意見というものは、自分の言葉よりもはるかに大きな力を持っているものです。

他にもメディアに出演していたり、ISOといった厳しい国際規格を取得しているというのであればそれを前面に出すことで信用が高まっていきます。

4. ソーシャルプルーフ

ソーシャルプルーフとは社会的証明といった意味です。これはすなわち、社会や大多数の人が支持するものは信頼性が高いという暗黙の了解のような心理を言います。

↑みんな参加するから次々と参加する

たとえば、スターバックスのプリンが人気で開店してから30分もすれば売り切れていたということがありました。このことが口コミで広がり、スタバのプリンはすぐに売り切れるほど人気だという社会的証明になったのです。

ただし、ソーシャルプルーフは初心者や商品をあまり知らない人などに効果的であり、知識がある上級者の人たちはむしろ大多数のものよりも少数派を好む傾向があるので、見込み客の属性によって使い分けるテクニックは変えていってください。

逆に、知識がない初心者層は判断基準が少ないために、ソーシャルプルーフが大きく作用します。

5. 敵

これは以前競合リサーチのところでも書いたように、見込み客の不満や悩みといった敵のことを言います。

▶︎最強兵士を保有しよう企画2 – 惡を駆逐せよ!

この記事でもお伝えした通り、人は悪を共有することで結束が高まるので、売り手と買い手の目線を同じ方向へ向けてあげることが非常に重要になってきます。

一般的にそれまでの常識や、当たり前と思っていたことを否定して現れることで、同じくそこに不満を持っていた人だけでなく、当たり前だと思っていたことを否定された側も「え?どういうこと?」というふうに興味を持つようになるので、ごっそりと大勢を引き入れることができるようになります。

宗教で言えば、日本は日蓮は他の宗教や国のあり方が間違っていると指摘したことで多くの人に叩かれましたが、結果的には今にまで至るほどの多くの信者を集めることに成功したのです。

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パブリック・ドメイン, Link

↑他宗教を批判して現れた日蓮聖人

まとめ

信用は、信じて用いると書く通りただ単に正しいかどうかや、AということをすればBということが起きるという事実を知っている状態にしかなりません。

しかし、今回お伝えした信頼は頼って人生を預けるくらい強力に信じている状態で、たった一つの問題でも「この人には人生を任せられないかも」と思われた時点で一気に信頼は崩れ去ります。あなた自身もお金や人生を払おうと思ったら、そこに少しでも疑問があればやめようと思うはずでしょう。

信頼を築いていくためには、見込み客から「この人はわかってくれている」と思われる必要があるので、相手と同じ目線になって仲間という感覚でメッセージを伝えてあげることが重要になります。

是非とも今回の内容をきっかけに、北風と太陽の風のように相手に無理やり信じ込ませたりするやり方ではなくて、暖かく相手がそうしたくなるようなコンテンツを作り上げていってください。

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