あなたが最近買った、高額な商品はなんですか？それを買った理由を覚えているでしょうか？
今回の記事では、脳科学に基づきながらセールスを成功させるための重要な考え方についてお伝えしていきます。この内容はコピーライティングにおいてかなり重要であり、これを理解した人であれば集客に成功したり、実際に心理学を習得して売り上げや収入をガンガン上げていくことができるようになっていきます。
多くのコピーを書く人たちが、これを理解していないがために独りよがりになってしまい、誰も読んでくれないような文章になってしまっているので注意が必要です。
それでは今回はその2つの大きな考えを共有していきましょう。
目次
コピーライティングの目的
軍略家がまずはじめに策略を講じるときには、目的を明確化することから始めます。
では、ここで売り上げを上げるためにコピーライティングを学んでいくと思いますが、そもそも我々の操るコピーライティングの目的とはなんでしょうか。ここが理解できていなければ、コピーライティングの重要性に気づかないまま書いていくことになります。
何を狙うのかはっきりさせる
正解は以前もご紹介しましたが、行動を起こさせることです。
セールスの活動をするというのであれば、最終的に購入ボタンを押してもらったりさせることですし、社会運動を起こすというのであれば、最終的に「私も参加させて！」と言わせることが目的になります。しかし、コピーライティングを長くやっていたりするとこれを忘れてしまう人は実際かなり多くいます。
ブログを書くことや、いい価値を与えることが目的になってしまって最終的には何も行動が伴わない文章が積み重なっていきます。確かに価値を与えることはとても大切ですが、それだといつまでたっても読んでいる人は行動を起こさずに売り上げが上がることはありません。
そこで、改めて目的をしっかりと定めて売り上げを上げるとか、グループに参加させるということを意識して、読者に行動を起こさせるようにしっかりと仕向けていくことにしましょう。
購入する本当の理由
実は、今日の本題はこれです。
最初に、あなたが最近購入した高額な商品は何かを尋ねましたが、そのときの回答、そしてその理由は思い出せたでしょうか。実は人間は、商品ではなくその先にある感情を得るために商品を買うのだということを覚えておいてください。
シャネルのバッグや高級ベンツ、時計や携帯電話、もしくは学校や家といったものまでそれ自体ではなく、そこでどのような感情を感じるかを期待して購入をしようとします。シャネルのバッグであればそれを買うことで周りから羨ましいと思われたいとか、学校に行く理由も優秀に見られたいからといった動機で選んでいる場合が多いものです。
商品自体はどうでもいい。それを持ってどう感じるかだ。
とはいえ、実際にそれを選んだ動機を本人に聞いてみるとほとんどの場合、答えることができなかったりなんとなく体裁のいい理由を話してくれます。その原因は、人は感情によってものを購入することを決め、後で上手い論理を当てはめるからです。多くの場合、感情で決めたことはあまり記憶に残らずに、逆に論理というものは脳の中に記憶されやすくなります。つまり、多くの人が最初に購入を決めた感情よりも後から当てはめた論理の方を購入した理由だと思い込んでいます。
記憶に残るのは感情ではなく論理だが、本当の動機は感情。
これが今回一番伝えたかった考えです。
例えば、フェラガモのピカピカの高級靴を買ったとして、その理由を聞くと「丈夫で長持ちするから」や「身だしなみは意識した方がいい」とか理由を並べます。しかし、一番最初に購入をしようとした動機は「目立って重要人物と思われたい」だったり「清潔と高級なイメージで女にモテたい」だったりします。
シャネルのバッグを買う理由も、「デザインが可愛かった」とか「大切に使えば逆に長持ちして安上がり」という理由をつけますが、最初の感情的な動機は「高いものを持って、自分は重要だと感じたい」とか「他の女よりも優位に思われたい」だったりします。
もう一度言いますが、感情が先で論理が後というのが本質です。これを理解すると、たとえばコピーを書いていく際にも先に感情を刺激しておいて欲しいと思わせておき、後からその理由を論理的に伝えることが効果的だということがわかります。これは脳科学的にも実証済みで、先に『モテる』とかで感情を動かしておいて後から『家族との関係も良くなる』という論理を使うことで、なるほどと納得してより購入意欲が湧くことになります。
人間は感情が先、論理は後。
では、これから人の感情を動かすためのワークに入っていきましょう。
あくしょんステップ
できればこのあくしょんステップは紙とペンを用意して、誰もいない静かなところで、ドアにガチャっと鍵をかけ、携帯の電源を切って、集中できる状態でお気に入りのドリンクを用意して取り掛かっていってください。
Action Step1 : 過去に買った高額な商品を思い出す
まずは過去に買った高額な商品を思い出してみましょう。そしたら、そこでパッと思いつく体裁のいい理由を書いていきます。つまり、論理の部分です。
Action Step2 : 感情的な部分を探す
論理の部分を探したら、本当はどういった感情を感じたいがためにその商品を購入したのかを考えてみましょう。覚えてない場合が多いでしょうから、予測でも結構です。購入した動機の奥に何を感じたのかを理解します。
Action Step3 : 実感
ありがとうございます。いま、そこに書いた奥底に潜んでいる感情的な部分が多くの人が動かされる根本的な動機です。「この動機によって人は動く」ということを実感してください。他の人もその感情によって動かされていきます。
そして最後に、その感情を理解することができたあなたは他の人と比べてもかなり人間を理解している部類に入ります。自分はすごいんだということを感じても大丈夫です。そうやって一歩一歩レベルが上がっていけば幸いです。
今回の内容はかなり抽象的な考えも多くて理解しづらかったかもしれませんが、後々役に立ってくるので今はまだわからなくても大丈夫です。
それでは最後までお読みいただきありがとうございます。
