ライティング

脳の三層構造 – 爬虫類、哺乳類、人間

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セールスやコミュニケーションにおいて、どの脳にアプローチするかで結果が大きく変わることがよくあります。

そこで今回は、脳の三層構造について話します。

この3つの構造を順番に刺激してあげることで、その人はたとえ最初はあなたに興味がなかったとしても、やがて背もたれから身を乗り出して、最終的にはあなたの考えにウンウンと同調したりお金まで支払ってくれるような関係にさせることができます。ライティングを学ぶのであれば、これを身につけておけば身の回りにあるものが、どうやれば笑い、感動、物語、お金に変わるネタになるのかもわかりますし自分自身の脳についての理解もより深まります。

この方法は前回お伝えした、人間が持つ二つの欲求の話に非常に関連が高いのでそちらをチェックしておくことでさらに理解が深まることでしょう。

▶︎陰陽 – 人の欲望は2つに分けることができる。

それでは、早速お話ししていきます。

脳の三層構造理論

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我々の脳はゆで卵のように三つの構造によって構成されています。それが、

・爬虫類(はちゅうるい)脳

・哺乳類(ほにゅうるい)脳

・人間脳

です。

これら三つの構造は動物的な原理で構成されており、本能的な爬虫類脳から理性的な人間脳へと向かっていきます。そしてこの順番で人間の脳を刺激してしまうと3日間空腹の野生のトラに、血が滴るナマ肉を見せた時のように理性を抑えられなくなり、飛びつきたくなるくらいの衝動を与えることができます。

すなわち、セールスに応用すれば相手が本能的に思わず飛びつきたくなり、恋愛であれば相手がドキドキして気になり始め、教育であればメモ用紙とペンを取り出し筆圧をあげてカツカツとメモをしたくなるように仕向けていくことができます。

それではこれからその仕組みを一つずつ見ていきましょう。

爬虫類脳

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爬虫類脳は別名、反射脳ともいわれており非常に強力な脳の構造です。急に糞尿の匂いがした時に顔を思わずしかめるように、反射的に反応を起こしてしまいます。

これは0歳児から7歳児の子供の間に形成されていきます。例えば、おっぱいを見せれば母乳を吸おうとまさぐったり、欲しいおもちゃがもらえないと泣き叫んだりするような衝動的な状態です。トカゲやヘビだけでなく、魚類や両生類もまたこの本能的な部分を司る脳幹と呼ばれる部分が脳の大半を占めています。

特徴として、基本的にこの爬虫類脳は生きるために必死なので自己中心的であり、欲望を表に出して生きていきます。Fight or Flight (戦うor逃げる)であり、目の前のことしか考えることができないため、自分が満たされればとても怠惰で他のことはなんとも思っていません。欲望を満たすために生きていると言ってもいいでしょう。

人間のもつ爬虫類脳の例としては、現状維持、自分勝手、排泄、食欲、交尾、縄張り、楽をする、金が欲しい、ダラダラしたい、睡眠、殺したい、いじめたい、逃れたい、勝ちたい….

といったものがあります。

もし、あなたが男性であれば公園のベンチに座ってスマホをしていたら、目の前にミニスカの可愛い女の子がお尻をフリフリしながら歩いていたら本能的に見てしまうかと思います。あるいは、嫌なことがあったり疲れた時とかはついつい甘いチョコレートとかをバクバク食べ過ぎてしまったりしたことがあるのではないでしょうか。

これらは全て、爬虫類脳が刺激されたからであり本能に訴えることなので仕方がない状態でもあります。これを逆手にとって、ミッキーマウスのシルエットが男性器に見えたり、コカコーラの瓶が女性の体を表したり、ドライヤーの持ち手を男性器の平均的な太さにして売り上げを伸ばしたりと、企業はうまくこれを使っていたりします。他にも、漫画誌に水着の女性が載っていたり、広告でお肉を鉄板でジュワーと焼いてバクバク食べたり、いろんな状況に利用されているのです。

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男の目を引くにはこういうのが手っ取り早い。

人は爬虫類脳が刺激されている時は、他のことに集中することができません。いくら真面目な勉強をしていても、目の前に下着姿の異性が急に現れた途端勉強はできなくなることでしょう。また、人はストレスがたまると爬虫類脳に血液が流れて、論理的な判断が鈍ると言われています。ストレスでついつい食べたくなるのもこれが原因であり、爬虫類脳に意識がある中で人生の計画などの思考を使うことはなかなか難しくなっていきます。

これを理解するとたとえば、短期的な利益を考えて強盗やレイプを犯す人や、すぐに怒鳴り散らして自分を優位に見せようとしている人は爬虫類脳が機能している場合が多いので、少なくともその人が心理的に追い込まれていると予想することができます。もちろん爬虫類脳は、生き残るためにはなくてはならない機能なので否定こそはしませんが、あなたはこういう人たちを横目に人間としてより高い世界を導くために脳を使っていきましょう。

事実ハリウッドでヒットする映画には、食事や睡眠、金、暴力、セックスや死に関する描写を所々で入れております。普段、多くの人たちは欲望を溜め込んで生きているために、ドラマや映画で欲望を発散しようと無意識で考えており、そういったことをガンガンやっていく登場人物に自分を投射しているのです。逆に我々は、どういった表現が人を惹きつけるかをそういった作品から日々、意識的に学んでいきましょう。

哺乳類脳

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二つ目の脳の構造は哺乳類脳と呼ばれるもので、これは情動を司る部分でもあります。犬や猫などの哺乳類を思い出して欲しいのですが、哺乳類は怒ったり喜んだり警戒したりと感情的な部分を持ち合わせています。

この哺乳類脳も同じく、我々の感情の部分を司っており他人を意識して強く反応するようにできています。これは大脳辺縁系という部分にあたり、人間では7歳から14歳の間に形成されていきます。

たとえば、友達を作りたいと感じて他の人と協調しようとしたり、自分を重要と思われたいと感じて自慢をしようとする部分もこの脳による影響です。これは他の人がいてこそ感じる社会的な部分でもあります。

この脳の構造を刺激しようと思えば他の人と関連させて物事を伝えて動かしていくと良いです。得たい欲を刺激するには、心から話せる親友ができますとか、最愛の伴侶に恵まれますなどです。避けたい欲は、一人ぼっちになるとか、一生笑い者になるとかです。

爬虫類脳が満足している人が次に満足したいと感じるのがこの哺乳類脳なので、考慮していくと良いでしょう。

人間脳

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最後の人間脳は進化の過程で最も新しく、今の所人間と人工知能のみが持ち合わせている脳の部分です。人間と犬を比べると分かるかもしれませんが、この人間脳は思考や論理的能力を司っています。

脳の大脳新皮質の部分にあたり、人間でいう14歳から28歳から形成されていく部分です。もちろん、使えば使うほどに年齢にかかわらず発達していきます。特徴としては先程お伝えしたように、論理的で、理性や言語、思考、分析力、戦略的で、長期的スパンで考えられ、問題解決の能力に優れています。

人間脳が欲するものは、成功欲だったり、分析して問題を解決したいとか、調査して目標の達成をしたいといった欲求です。もしも相手を惹きつけるために使うのであれば、有名人も使ってますとか、お客様からの声だったり、効果が得られる理由や証拠、その結果を保証するためのサービスなどを提示すると効果的です。

さらにここでは、そのサービスを購入するための言い訳を提示して罪悪感を払拭してあげます。多くの人がお金を払う時に無駄遣いすると罪悪感を持つために、そのサービスが長期的には役に立つことだったり絶対に損はないことを上手に説明してあげることが非常に重要です。

まとめとあくしょんステップ

さて、3つの脳の構造をご紹介しましたがこの順番を守ることが非常に大切になってきます。人は普段とは違う環境にいる時やストレスがかかっている時にはIQが下がります。目の前に熊が現れたら、おそらく大抵の場合はびっくりして固まるか、逃げるか、戦おうとするかすると思います。この時に、簡単な数学のテストをさせたところで確実に解ける問題も解けなくなってしまいます。ちなみにこれは、スポーツでアウェーで戦う選手と同じ心理です。

つまり何が言いたいかというと、ストレスがかかった時には脳みそは爬虫類脳になるために、普段何かに切羽詰まっていて困っている人ほど脳は爬虫類脳だということです。後先考えずにお金をポンと落としてくれる人というのはこの爬虫類脳によって動かされていることが多いので、まずはこの爬虫類脳を刺激して相手に注目をさせて、やがて哺乳類脳の感情面に訴えて親しみを持ってもらってから、相手の行動を正当化するために人間脳で説得に入るのです。

逆にもしもダイエットや禁煙、禁欲、禁酒などで成功をしたいというのであれば、まずはストレスのない状況を脱しないと長期的に考える人間脳ではなく、短期的に手を出しやすくなる爬虫類脳によって動かされるために大抵は失敗するかもしれません。まずはストレスフリーになることが非常に重要なのです。

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ストレス下では人間も目の前の欲を満たす獣と化す

その状況を改善するには、身の回りを掃除したり、食べるものに気を使ったり、睡眠をしっかり取ったり、ストレスフルな人間関係を改善したりと色々と手を打つと良いでしょう。今はピンとこなくても大丈夫です。後々わかってきますので、とりあえず3つの構造の中で爬虫類脳が一番強力だということを理解しておきましょう。

それではあくしょんステップです。

1. 爬虫類脳を刺激するような言葉を探す

できれば5つとか数を決めて、見つけたらメモをしてみるといいです。そのメモをした文章を覚えておくと、実際に会話の中で相手が想起して刺激されやすくなるので色々と使えます。CMやユーチューブに出てくる広告、新聞とかどこでもいいので探してみてください。

難しく考えずに、とりあえずパッと見で何か心につっかかるような文章とかがあればそれを記録にとどめておくといいかと思います。このように記録にとどめていったものというのは、組み合わせていくことで後々あなたの武器となっていきます。すなわち、金に変わる文章だと思ってください。

2. 好きな分野で爬虫類脳を刺激する文章を書く

爬虫類脳は短期的な快楽を刺激するものでした。それでは、その短期的な快楽を刺激する文章を書いてみてください。たとえば、お金稼ぎだったり、性的なものや、グルメなどなんでもいいので読む人が思わずヨダレを垂らしてくれそうな文章を好きに書いてみてください。

ダイエットであれば、「肉を食べて痩せるバーベキューダイエット!」とか、「ケーキを食べて痩せる、スイーツシェイプアップ!」みたいな感じで架空のものでもいいので、短期的に相手が喜びそうなことを考えてみましょう。

語学とかであれば「金髪美女を落とせるLOVE英語塾」とか、「年収を3倍にブチあげる超実践英会話講座」みたいな感じで、楽しみながら色々と考えてみてください。(これらのサービスは私が思いつきで考えたため実在しませんので、実在しても私とは無関係です。)

ここで最も大切なことは、あなたが一生懸命考えて何かを書いたということです。こうして脳みそに汗をかきながら楽しんで書いていけば、実際にライティングをする際にその能力が役立ちます。世の中には成果に直結する努力と無駄な努力の二つがありますが、今回のトレーニングは確実に成果に直結するので是非ともやってみてください。

それでは最後までお読みくださりありがとうございます!

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