ライティング

コピーライティング五重相伝-三重 共感

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五重相伝、それは浄土宗の念仏の教えの奥義を5つの順序で5日かけて伝えるものであり、限られた人物にしか伝わらない教えのことを言います。これまでに、

初重- ベネフィット

二重- 具体性

とお伝えしていきましたが、第三回目となる今回もまた、コピーライティング五重相伝の三重ということで三つ目の教えを伝授していきたいと思います。

ちなみに、今回の内容は最強スキルと呼ばれる理解に非常に関係性が深いものです。相手を理解すればするほど効果は高まり、無理なく高い売上を上げるのに強い心理トリガーになります。お客様とあなたの関係を親友であるかのように深めることができ、相手はあなたの文章をワクワクして読んだり、ウンウンそうだよね、と相槌を打ちながら聞いてくれます。

もっと言えば、女性であれば男性があなただけに悩みを打ち明けたりと特別に必要とされるようになり、男性であれば女性が裾を引っ張って一緒にいて欲しいと言ってくれるような状況になっちゃいます。商売で言えば、売り込みをかけなくてもものが売れたりと、冗談抜きでかなり重要なスキルなので是非とも覚えておいてください。

逆に使えなければ、特に他の人たちと変わらない存在なので、競争率は激しくなりなかなかものを売るのも難しいですし、好きなあの人にとってもその他大勢とみなされてあしらわれてしまうので、ここでは集中して学ぶようにしておきましょう。ここで学べばかなり抜きんでることができますので。

三重、共感

まずは、理解が最強スキルといった記事を思い出して欲しいのですが、人は常に理解されたいと思って行動をしています。士は己を知る者のために死すというように、人は理解をされるために生きていると言っても過言ではありません。

そこで、今回の第三重であるこの共感が役に立ちます。

共感とはつまり、共に同じ感情を感じるということで、相手が悲しいと感じればこちらも悲しくなったり、嬉しいと感じればこちらも嬉しくなったりする"スキル"です。そう、スキルなのでトレーニングをすることで誰でも身につけることができるようになります。

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共感とは上位者がもつスキルである

人間関係を向上させるのもこの共感によって可能になりますし、それによって共感された人は誰よりもあなたのことを信じるようになったり、安心を感じるようになるので、ものは簡単に売れますし、相手はあなたのことを親友や家族みたいに振舞うようになります。

理解と共感のスキルは似ていますが、共感はもっと具体的になります。

私自身、この共感のスキルを手に入れたことで本当に心が豊かになったと感じています。かつての私は、こんなことを書くのもなんですが、周りがバカに見えて見下していたような時がありました。なぜ、努力をしないんだ?と感じていた時もあり、その雰囲気が伝わったのか、なかなか友達ができませんでした。

しかし、『その人の立場なら自分もそうしている』という考えに出会って、あらゆることを許すことができるようになりました。震災直後、被災した家からものを盗むなんてクズだ!と思っていましたが、もしもその人の立場だったら?と想像してみました。

仕事をクビになり、生活保護を受けながら狭くて汚い平屋に住んでいて、毎日食べるものはカップ麺や乾いたポテトチップスだけ。たまには贅沢もしたいが、仕事に就くといじめられた時のことを思い出し震えが止まらないので働こうとはしない。もちろん誰も相手にしてくれる人はおらず、口を開くのもコンビニで『あたためますか?』と言われた時だけ。酷く退屈で異臭のする毎日の繰り返しの中で、地震が起きた。

崩れた家を眺める中、ふと家の中から食料やお財布が見えてしまった。

『この家の人は自分よりも豊かだ。どうせ、被害を受けてるんだからここで無くなっても変わらないだろう。それに、自分も被災者でここで何かを食べないと危ないんだ。それに他の奴が盗むなら自分が。。。』

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その状況なら気持ちはわかるよ。

確かに火事場泥棒は許せることではありませんが、きっとその人と同じ状況で生まれて同じ状況に陥っていたのであれば、自分がそれをしていてもおかしくはありません。

欲求の回でもお話ししたように、人は追い込まれたりストレスが溜まることで、野生の生理的な欲求が強くなる傾向にあります。それを考えると、自分に暴言を吐く人、自信を下げさせようとする人たちにも共感してあげられますし、多くのことを許せるようになっていきます。

彼らだって辛いんだと。

実際に共感をして、それを示してあげることで私は父親、兄弟、友人、職場の人々、取引先など多くの人との関係を改善することができました。相手の立場になれとはよく聞きますが、まさにここで相手の視点になって物事を考えられるようになれば、コミュニケーションでも商売でも奇跡が起きていきます。

相手側の視点になって、相手がさらにどういう言葉やものを求めているのかがわかれば非常に稀な存在になれますし、確実に成功の道へと進んでいくことができます。

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成功の秘訣があるとすれば、 それは常に相手の立場を理解しようと努め、相手の立場から物を考えるようにすることです。

 - 自動車王 ヘンリー・フォード

世の中は共感という名の愛を求めている

子供や恋人が、怪我した手を見せてきたりしたことはないでしょうか?

これもまた共感だったり同情を求める表れでもあります。

人は理解をされるために生きていると言った通り、世の中は共感という名の愛を求めて動いています。フェイスブックやツイッターがなぜあれほどまで爆発的に流行したのでしょうか。彼らの投稿を読んでみると、その奥には『共感されたい』という感情があることが伺えます。

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誰もが皆、共感を渇望している

また、あなたに友達ができた時のことを思い出してください。彼らと本当に仲良くなったのは、おそらくどこかで同じ趣味を持っていたり、同じような経歴をしていて共通点があったからで、そこに共感したからではないでしょうか。

ヒットした映画や漫画を考えてみても同じです。なぜ、ワンピースは億単位の冊数を売り上げることができたのでしょうか。それは決して、人々が海賊になりたいと思っていたからではなくて、信頼できる仲間と共に楽しく成長を続けたいという気持ちに共感したからかもしれません。

このように、共感という視点で考えてみると世界は共感という名の愛に包まれています。

「あくびはうつる」といいますが、これはミラーニューロンという誰かを模倣する脳の神経によってもたらされる現象です。同じく、相手が泣いていたらこちらも悲しくなったり、笑っていたら自分も笑ってしまったりと、人の感情は人へと伝染していきます。

これは誰もが持っている神経であり、初重でもお伝えした通り神経は鍛え上げることができます。

なので、これからその神経回路を太くしてより相手に共感した言葉を発することができるようにしていきたいと思います。

共感マスターのマインドセット

まずはスキルを身につける努力の前に、考え方によってその結果が変わってくるのでマインドセットからお話ししていきます。

1. 共感できないことは一言も話すな

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人は基本的に、自分に関係のないことは記憶に残してくれません。すなわち、あなたが何を話したとしても相手が共感してくれないのであればそれは全くの無意味なのです。話さない時と変わりません。

むしろ、スピーチだったりビジネスの時は話さない時の方がいいこともあるので、共感できないこと以外は一切話してはいけない、と言うくらいの考えを徹底しておきましょう。

2. カメラは見込み客に向ける

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あなたがヒーローインタビューをすることを想像して欲しいのですが、レポーターのあなたがスポーツ選手に向けて色々と質問をしていくと思います。その時に、カメラはインタビュアーではなくて選手の方に向けなければなりません。

しかし、これが商売になるとカメラをお客さんではなくて、自分に向けてしまう人が多くなってしまいます。コピーライティングでも自分の言いたいことではなくて、相手が言って欲しいことは何かを考えながら書いていく必要があります。

相手が、『これは自分に対して個人的に送っているのでは?』と思うくらい相手のことを考えていけるようにしましょう。

3. 釣り針には魚の餌をつける

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これは、欲求の部分でお話ししましたが、相手の欲するものを提供しろということです。

【欲求の記事】

・陰陽

・脳の3層構造

・マズローの欲求階層ピラミッド

・人類6大欲求

釣りをする際に、たとえあなたがアルフォートが好きでも釣り針にチョコレートのお菓子なんてつけないかと思います。言い方は悪いかもしれませんが、お客さんを釣り上げる時もあなたが好きなことをベラベラと喋っても釣れません。

相手が欲するものを餌にしましょう。

自分が欲するものをやり続けてたら、Lv1のオナニストで終わっちゃいますよw

4. 麻酔を打ってから歯を削れ

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今度は、あなたは歯科医だと想像してください。あなたは患者さんの歯が虫歯だということを伝えて、削り取ろうと話します。しかし、あなたは歯を削りたいがあまりにいきなりドリルで歯をゴリゴリ削ってしまいました。すると、患者さんは壊れたピアニカみたいに『ブァ〜〜〜!!涙』という声を上げて痛がってしまいました。

このように、あなたが伝えたいことがあったとしてもいきなりそれを伝えてしまうと、相手は抵抗感を感じたり、拒否したくなることが多々あります。

例えば、社長になればすべてのことに関して自分の責任ということを痛感させられますが、普通の相手に『すべては全部、あなたの責任なんですよ!』といきなり伝えると受け入れたくない人が出てきます。特に上司にいじめられたり、会社の給料が少なかったり、環境のせいにしている人ほど自分の責任ということを受け入れたくないものです。

この時に、共感という名の麻酔をしてあげると相手は受け入れてみようかなという気になります。その共感は多くの場合はストーリーにして伝えます。

例えばお金のせいで学校を諦めるという人に、「私もあなたと同じように、行きたい学校があっても家にはそこに行くためのお金がないとわかっていて、親のせいにしていた時がありました。しかし、すべては自分の責任と考えると前に進めると本で読んだ後、行きたい学校に行くためにバイトをしたり奨学金を取ろうともっと勉強して努力ができたんです。私は、自分の責任じゃないかと考えたことで結果的に行きたい学校に行けるようになったので、あなたも意識を変えてみることをお勧めします。」

といったように、ストーリーと共感を使ってあげると相手も少し受け入れてみようかなという気持ちになります。受け入れがたい時はこれを使うことを意識してみてください。

バズワードの使い方を変える

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バズワードとは英語で専門用語といったような意味ですが、ここでは言葉遣いみたいな感じで受け取っていただければ大丈夫です。使う言葉を相手のものにすることで、相手は非常にあなたに対しても共感を持つようになります。

例えば、「石仮面、スタンド、波紋エネルギー」といった言葉を使えばジョジョ好きなら反応するでしょうし、「エフィカシー、スコトーマ、コンフォートゾーン」といえばコーチングに興味がある人が反応していきます。

これはたとえばコピーを書いていく中でも、ターゲットによって表現の内容は変わっていきます。

”お客様”のことを書く場合、病院や整体では患者といい、弁護士や設計士はクライアントといい、企業や法人は取引先やお得意様、飲食店では常連といった単語を日常的に使っています。また、感情面からいっても明るい表現を好んでいるのか、暗い表現を好むのかも変わってきますし、細かい部分で共感ができるとさらに強い文章が完成していきます。

人はステージや環境が変わると、年月とともにかつての環境のことを忘れてしまう生き物です。

これからあなたは、この記事から学び取ったことで大金を手にしていくかもしれませんが、そうすると今の生活環境から一転して食べるものや着るもの、住む場所も色々と変わっていくかもしれません。そこでかつての環境のことを忘れてしまえば、その環境で過ごしてきた人たちと話が合わなくなったり、コピーを書いていてもそういった人たちに響かなくなってしまったりするのです。

かといって、常に現状のままで居ろというのではなくて、たとえこれからどんなにステージが上がったとしても、ターゲットに合わせて伝えることに関してはステージを変える必要があるということを忘れないでください。そうすると、万人から支持されるようになるかもしれません。

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共感するときは相手にステージを合わせる

初心、忘れるべからずです!

あくしょんステップ

今回もお待ちかね(?)の行動に移す段階です。

行動に起こして、今回読み取ったことを少しでも体に刻んでおきましょう!

Action Step1 ターゲットを決める

さて、ここでは再びあなたがメッセージを伝えたい相手をより明確にしてみてください。

まず、どういった人に対して伝えるかを明確にしなければ何も始まりません。

Action Step2 伝えたいことを決める

その人には何を伝えたいのでしょうか?

商品の魅力?あなたのストーリー?何かの実践方法?

それをここで考えてみましょう。

Action Step3 どう伝えるかを決める

これは今回の内容を踏まえて、どのようにいえば相手に共感されるかを考えてみましょう。相手と自分の共通点は何で、相手は自分のどういった点において共感してくれるかを考えてみます。

 

と、この3つの流れですね。

できれば、3つとも書いてみたら読み返してみることをお勧めします。わたしも時間があるときに記事を読み返してみて、「ここは意味がわからんな。」と思ったところはできるだけ校正していくようにしています。客観的に自分の文章を読み返してみることでいろいろな気づきがあると思うのでやってみてください。

ということで今回は以上です。

最後までお読みくださり本当にありがとうございます。

 

次回 ▶︎五重相伝 -四重 ストーリー

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