ライティング

最強兵士を保有しよう企画2 – 惡を駆逐せよ!

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あなたの代わりに命がけで働いてくれて、戦利品を持ってきてくれるような兵士を王のように大量に保有できたらいいと思いませんか?

そんな夢を叶える今回もまた、「最強兵士を保有しよう企画」の第二弾です。

▶︎前回:最強兵士を保有しよう企画第一弾

今回の内容

今回は、視聴者や読み手が一番最初に目にする商品やページ、広告などを作る際に役立つ内容です。

これはマーケティングのスキルにも関わってきますので、ここまで理解しているライターはかなり希少となるために、テキトーに書いているだけのライターとは格段に違うレベルで文章を書いていけるようになります。すると当然売り上げもあがりますし、他の人たちを圧倒する結果を出していけます。

そして、前にも紹介した「最強の理解のスキル」を高める方法もここでさらに紹介していきます。

すると、商売をするのであれば信頼があがり、人が集まり、人がお金を運んでくるようになります。そして、異性関係にも使うことができるので、異性と仲良くイチャイチャしている未来も手にできることになるかもしれません。

これを読む5分間ほどで、コミュニケーション能力が上がっていくので楽しみにしていてください。

最短でイチャイチャするには悪を共有すること

今回は、以前お話しした3つのリサーチの2つ目となる競合リサーチです。

すなわち、同じ市場でライバルがどんな商品を売っているのかを把握する作業です。

セールスをするときに覚えておいて欲しいのですが、敵を作っておくとものすごく販売することが簡単になっていきます。この競合リサーチでは敵を作っていくのにとても重要なのです。とはいっても、誰かを本当に敵に回すわけではないので安心してください。

敵というのは、見込み客がストレスや不安を感じている矛先のことを言います。

敵はよく見えない存在である

多くの人は、自分の落ち度を誰かのせいにしたいと考えています。その結果「◯◯のせいだ」ということを口にするですが、この"◯◯"に当てはまるのが敵になります。

たとえば、ダイエットになかなか成功しない女性がいたとしたら心の中で、「甘いものを売ってる店が悪い!」、「ダイエットを教えてくれる人のせいだ!」、「ダイエット本のせいだ!」とかを感じて言い訳をしています。

他にも、「病気になるのは医者のせいだ!」、「モテないのは、異性の見る目がないせいだ!」、「給料が低いのは、会社の評価システムのせいだ!」と言ったような感じです。

これを読んでいるあなたは違うかもしれませんが、基本的に多くの人は自分が失敗した原因などは自分以外のものに責任があると思いたい生き物なのです。これはグチとして口から出ていきますが、基本的にまわりのせいにすることで自分が楽になりたいと考えているということを覚えておいてください。

そして、多くの人が責任をなすりつけたいと考えている矛先こそが敵となるのです。

girl with a tattoo on his back against the sea

責任回避は人間の性

オクラホマ大学で被験者105人を対象にしたジェニファー・ボソン氏の心理学実験によると、「初対面の人は、敵を共有したときに親密度が劇的に向上する」という結果が出たそうです。被験者は、特定の人物についての悪口を共有したときに会話がとても弾んでいたといいます。

もしかしたらあなたも、学校や会社で先生や上司についての不満を言ったことによって誰かと仲が良くなったという経験があるかもしれません。すなわち、悪や敵を設定したことで同じ方向を向いているという意識ができて、自然と仲間だと認識するようになっていくのです。

では、これを異性関係で応用するとどうなるでしょうか?

たとえば、私が田舎の飲食店でバイトをしていたときに、一緒に働いている女性に対して「苦手だと思ってる人(敵)」について聞いてみて、そこに共感をしてあげました。すると、それから頻繁に「一緒に帰ろ!」とか「ご飯食べ行こ!」と誘われるようになってきました。

敵や悪を共有することは、相手と同じ立場に立つのと同時に、公には言えない二人だけの秘密が出来上がるのでより親密度が上がることになります。するとその秘密を守ってくれている人に対して信頼を持つようになるだけでなく、少しお願いをすればこちらの要求通りの行動を取ってくれるようにもなります。

このやり方は、相手にあくしょんを起こさせる上で、少しダークサイド寄りの強力なスキルでもあるので、悪用だけはしないでください。事実、ヒトラーやジム・ジョーンズといった洗脳のプロもこの技術で多くの人たちを死に追いやりました。飽くまでも、共感する一つの強力なスキルとして覚えておいてください。

敵を作るためのステップ

見込み客の敵を把握して、それに共感してあげることで大きな信頼を勝ち取ることができることはわかりました。では、どうすれば見込み客の脳内を覗き見て、敵を把握してそこに共感していけばよいのでしょうか?

それが今回の競合リサーチにつながっていくのですが、ここで一つ頭のノートにメモって欲しいことがあります。

それが、「見込み客の多くがあなたの商品が初めてではない」ということです。

これはどういうことかというと、見込み客はあなたの商品を購入する前に、その他の類似商品をすでに購入した経験があるという場合が多いのです。そして、その類似商品や他社の商品に対してなんらかの不満があるからあなたの商品にたどり着いたという可能性が高いです。

君が初めてってわけではないよ。

すなわちここで、「ライバル商品の不満=敵」をあぶり出して、それを解決できる商品を提供してあげることによって見込み客に対して強力な信頼関係を築き上げるとともに売り上げをあげることが可能になります。オファーをするときも敵を叩いてそこに共感をしてあげればいいのです。

しかし、どうすれば競合がカバーできない敵をあぶり出すことができるのでしょうか?ここでは具体的なステップをご紹介いたします。

Action Step1:ターゲットロックオン

Action Step2:ライバルを特定

Action Step3:ライバルの有効な武器を調査

Action Step4:敵を見つける

Action Step1:ターゲットロックオン

これは前回の見込み客のステップでお話ししましたが、簡単に復習をしていきます。

ここで誰をターゲットにするかというと、金払いのいい見込み客でした。毒コブラに噛まれてあと数十分で死んでしまうので、解毒剤があればいくらお金を支払ってでも手に入れようと考えている人たちです。

Action Step2:ライバルを特定

ここが今回の内容の肝となる部分で、競合を見定めるリサーチのことです。多くの人が競合やライバルがどこに当たるかを見誤っており、適切な判断ができていない場合が多いのです。

多くの人が思っている間違いとして、競合とは同じジャンルの商品を販売しているところというのがあります。しかし、同じジャンルの商品を販売していたとしても見込み客のレベルが違えば競合にならなかったり、違うジャンルでも見込み客が同じ属性であれば競合になり得たりします。

たとえば、上級者用の映像編集ソフトを販売しようと思っていたとしましょう。

このとき、もしもあなたの見込み客を映像上級者に設定したのであれば、初心者にもわかりやすく作られているソフトは競合にはなることはありません。Adobe Premiereのような本格的なソフトを使える人は、わざわざ素人のwindows moviemakerなどを使おうとは思わないのです。

しかし、ジャンルの違う人材派遣会社が「映像制作のプロを1日貸し出します」というサービスを始めたら、映像上級者の人は「ソフトを買うよりも人に依頼したら早いかも」と考える可能性が出てきます。

「コストコの競合はディズニーランド」という言葉を聞いたことがあるかもしれませんが、休日を楽しく過ごしたいと考える見込み客が同じだった場合は、ジャンルの違う商品や会社であったとしてもそこがライバルになる可能性があるということを覚えておきましょう。

これを知るためには、「見込み客から見て、あなたの商品と比較する商品はどれか?」ということを突き詰めて考えていくと良いです。これは以前別の記事でもお話ししたのでそこを参照ください。

▶︎書く手が止まるわけはお前にある

Action Step3:ライバルの有効な武器を調査

あくしょんステップ3では、売れている商品(有効な武器)をリサーチするという段階に入っていきます。ここでは、ライバルの商品のコンセプトや商品に関する特徴を調べ上げます。

たとえば、学習塾を私塾で始めたいと考えたとしましょう。

すると、ライバルとなるのは同じジャンルの塾だけではなくて、家庭教師や、独学で成績を上げようとする書籍などが考えられます。ここでは競合の例として家庭教師のトライを書いてみます。

家庭教師のトライであれば、「人は人が教える。人は人が育てる。」ということを企業理念としていますね。特徴としては「プロ教師と自宅で英会話」「トライ式学習法」「苦手科目の20点アップ対策」「内申点をあげる要点対策」「ケアレスミス対策」「映像授業無料」などがあります。

この特徴などを調べたりするときに頭のノートにメモって欲しいことが二つあります。

1. 売れているかどうかを見る

いくらリサーチをしたとしても、その商品が売れていなければ意味はありません。売れていないものをリサーチしても、そこの中から本当の敵を見つけ出すことが難しくなってきます。リサーチしてあなた自身のオファーに反映させなければならないので、売れていなければ売れていない要素が反映されてしまいます。

2. サービス内容を把握する必要はない

競合をリサーチする際は、見込み客がどういったところに惹きつけられるかを把握すればいいだけなので、基本的にサービスを購入して体験する必要はあまりありません。お客様が購入するのは、サービスの中身よりも、広告だったり伝え方だったりするのでその部分を抽出していくやり方で大丈夫です。

もしも商品開発をするというのであれば、競合の商品を実際に研究していくことは必要でしょうが、文章を書いていく上では競合の中身よりも表面上にヒントがあるので、それを拾っていきます。

Action Step4:敵を見つける

敵とはすなわち、見込み客の不満やストレスを感じるポイントのことでしたね。

先ほど例に出した家庭教師のトライの中の不満は、「先生によって相性が悪い人がいる」「料金が高い」「先生からの返信が遅い」といったことから、「料金に見合わない家庭教師」ということを敵として想定できます。

「料金に見合わない家庭教師」を敵にした場合を考えてみましょう。

 

「家庭教師の多くはバイトの学生なので、確実に料金に見合った結果を出せるわけではありません。なのに、そのようなリスクのあるところに大切な時間と安くないお金を費やしますか?

そもそも、誰かがいなければ勉強ができないようでは、いい会社に入った後でも落ちこぼれてしまいます。

大切なのは、自ら成長を続けようとする意識です。

多くの家庭教師の会社は利益を大きくするために、家庭教師がいなければ成績が上がらないような教え方をしており、成績が上がった後のお客様のことを考えてくれるところはありません。

こうした業界のあり方を正すためにも、当社では全く新しいサービスを開発することに成功しました。素人の教師がつくことはありませんし、サポートも充実しております。

学校の成績が上がれば終わりというビジネス的なサービスではありません。楽しく自分から成長を続けようと思えるように、最新の脳科学を用いたストレスも極めて少なくした理想の結果を目指すための全く新しいサービスを開発しました。

これは、業界の常識を根底から覆すサービスになります。」

といったような感じで文章を組み立てていき、敵の弱点をついたサービスの内容を説明していけば商品は売れるものへと変わります。

ただし、敵の弱点を突くときにその敵の名前を出してしまうと反感を買ったりするので、名前は出さずにおきましょう。たとえば、「トライはキモい!」みたいに書けば嫌味が出てしまいこちらの印象まで悪くなってしまいます。飽くまでも間接的に叩く程度にしておきます。

たとえば、「他社の製品で、こういったことに悩んだことはありませんか?しかし、我々のサービスでは・・・」というような感じで紹介していきます。

そして、敵をあぶり出す質問としては、

・見込み客が競合に対して抱いている一番のストレスは何か?

・見込み客が商品を買っても、結果を得られない一番の原因は何か?

・競合商品が見込み客に結果を出してあげられない弱点は何か?

・見込み客が結果を得られなかったのは◯◯のせいだ。

といったことが考えられるので、これに対する答えを見つけていきます。特に一番最後の「◯◯のせい、◯◯が悪い」はとても考えやすいのでオススメです。

 

「勉強ができないのは親のせいだ、家庭教師のせいだ!」「私が太ってるのは、日本のご飯のせいだ!」「モテないのは田舎に住んでるせいだ!」みたいな一見理不尽に思えることでもそこを追求すると抽象的な敵を見つけ出すことができたりするものです。

 

勉強ができないのは教え方が精神論に基づいているから、太っているのは炭水化物を摂るから、モテないのは異性の総数が少ない環境にいるから、といったような感じです。抽象度を上げるトレーニングとしては、寓話を読んでみることをオススメします。

▶︎幸せリッチはなぜ寓話を読むのか

まとめとあくしょんステップ

 

今回の内容で、ターゲットと共感を結んで信頼をより深くするための方法を習得しました。しかし、実際に行動に移さなければ身につかないので、ここであくしょんステップを復習しましょう。

 

Action Step1:ターゲットロックオン

見込み客は誰かを明確にします。

Action Step2:ライバルを特定

見込み客の視点になって、あなたのサービスと比べる相手を考えます。これは同ジャンルではないということをお話ししました。

Action Step3:ライバルの有効な武器を調査

競合が持っている商品の特徴をあぶり出すところです。

Action Step4:敵を見つける

競合がカバーできていない部分をあぶり出し、そこを叩いていきます。

 

ということで今回は以上です。

今回の内容はマーケティングでも高度な内容であり、個人レベルで使いこなせている人はまずいませんし、企業であっても競合リサーチまでしている人は以外と少ないですので是非とも活用してみてください。

こうした積み重ねによって、日常的にターゲットの弱点を見抜いてそこを補ったり攻めていくことができるので希少な存在になります。ダイヤモンドが石炭よりも高額なように、希少な存在は価値が高いものです。

 

するとそこから発信されたものの価値が高まり、自然と売り上げも上がっていきますのでここを抑えて、根こそぎ競合商品にカウンターパンチを食らわせて、不満の溜まっている見込み客を救って行ってあげてください。

 

それでは最後までお読みいただきありがとうございます。

 

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