ライティング

安心の公式 = 不安要素 – 解決策

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お客様の背中をポンと押して、購入への手助けをしてあげる。

今日は、文章だけでは不可能にも思えるそんな安心を与える方法をお話しします。

この安心の要素は、五大公式の中の4番目に値するもので最終的に購買してもらう5つ目の決断の前段階にあたるものになるので意外と大切になってきます。

▶︎セールスの強力呪文、五大公式

もしかしたらあなたも、過去に何かを購入してから「なんでこんなものを買ったのだろうか」と後悔した経験があるかもしれませんが、この安心の部分を抑えればお客様の購入後の後悔、すなわちバイヤーズリモースを避けることができます。すると、相手が返金したいとかクレームや低評価をしようと思わなくなるので商品を販売したあとにとても役に立ちます。

論理的正当化の公式

あなたが最近衝動買いをしてしまった、そこそこ高価なものを思い浮かべてみてください。それを購入した理由をあなたは覚ええているでしょうか?

▶︎あなたがそれを買った本当の動機

相手に安心を与えるには、「なんでこんなものを買ったのだろうか」の「なんで」の部分を説明してあげればいいのです。人は何かを購入する場合の多くが、論理的ではなく感情的に購入をします。そして、感情で決めたことというのはあまり記憶に残らないという性質があります。

↑感情が動機で買ったものは記憶に残らない

逆に言えば、論理的に正当化をしてあげることによって、相手に購入する理由をしっかりと記憶させてあげ、そのあとの後悔などを防ぐことができるようになるのです。

頭のノートにメモってください。

💡論理的正当化(安心感) = 全ての障害 – 解決策

これはドラクエでいえば、世の中に現れたモンスターを全て倒して平穏な世界にしていくことに似ています。つまり、商品を買った時にひょっとしたら起きるかもしれない問題や不安の部分を「それはこういう理由でカバーしてますよ。」と伝えて取り除いてあげることができるのです。

ここで不安要素をなくしてあげると、相手が購入した理由を他人に対しても言えるくらいにまですることができます。お客様が購入した理由を「これを買ったのは、◯◯で必要だからだ。」と納得できれば、商品を購入した確信度が上がっていきます。

↑不安をスッキリさせ、購入する理由を伝えよう

それでは次は、購入者が持っているであろう不安をズドンと破壊していくための四大兵器についてお話ししていきます。

論理的正当化の四大兵器

ミッション

保証

理由づけ

Q&A

1. ミッション

なぜその商品を販売しているのか、あなたのミッションやお客様のビジョンを見せることによって、販売者と購入者という立場から、仲間意識へと変わっていきます。これは前回の欲望の中でも話したので復習をしておいてください。

▶︎ミッションを見せる方法

2. 保証

日本人は特にそうですが、人は保証という言葉に弱い生き物でもあります。

マズローの欲求段階で説明すれば、安全欲求にあたる欲求です。

ここで保証をつけることによって、見込み客が感じる不安を払拭できます。

たとえば、ライザップなどでの不安は「大金をはたいて参加しても、結果が出なかったらどうしよう」というものがあります。そこでライザップでは、結果が出なければ全額返金保証というものをつけることでその不安を払拭しています。

ほかにも、1ヶ月無料だったり、お試しが出来たり、サポートが徹底していたりする保証は真似できるところは真似していくと効果が上がります。よく見る保証なのであれば、それほど効果があるということなので、是非とも取り入れていきましょう。

3. 理由づけ

人によって強弱があるものの、誰しもが何かを説明されたあとに「どうして?なぜ?」と感じるものです。たとえばいきなり、「牛乳は体に悪いです!」と言ったところで理由がわからなければ相手は疑問を持ち、そのままでは牛乳を飲むことをやめることはないでしょう。そこで何かを説明したあとに理由をはなすことで、相手が納得して疑問を持たずに聞いてくれるようになります。

この時役に立つ話し方として、いつも説明をしたあとに「なぜなら(because)」をつけて話すと説得力が出てきます。(NARUTOのシノみたいなイメージ。)私の友人の英語圏の人はいつも、because〜と口癖のように言っているので、英語がとても論理的に聞こえます。

確かに英語圏の人たちは、日本の人たちに比べるとセールスをしたり異性を口説いたりするのも得意な気がします。実際に、我々も論理的に理由を伝えることができるだけで相手の脳にその理由が植え付けられるので購買率が上がります。

↑安全な理由がわかっているから飛び込める

 

理由を伝える上でこれから紹介するこの3つだけでも押さえておいてください。

1、なぜあなたから買わなければならないのか

ここではたくさんの商品がある中でなぜその商品なのか。他との違いを明確にします。

2、なぜそのお客様なのか

たくさんの人がいる中で、なぜそのお客様が買う必要があるのでしょうか。

3、なぜ今買わなければならないのか

なぜ今買うと決めないといけないのでしょうか。数や期間でも限られているのでしょうか。

 

 

これらを意識するだけでも高倍率は上がります。

私も実際に飲食店でバイトをしていた時に、3つ目のなぜ今なのかを「今でしたらまだ在庫があるんですがいかがですか?」と説明しただけで購買率が上がりました。

是非とも取り入れていきましょう。

 

4. Q&A

このQ&Aでは、見込み客の中で沸き起こるであろう不安であったり疑問を解決していきます。この4つ目のQ&Aを読み終わった時に、買わない理由を徹底的に払拭していきます。Q&Aがわからない人のためにも例を出します。

Q : ダイエットプログラムが終わったらリバウンドしやすいのでは?

A:リバウンドしにくい体と、知識を身につけてもらうので大丈夫です。

 

といったように、クエスチョンとアンサーを書いたもので、ここにもいくつか回答のテクニックがあります。例えば、

Q : プログラムに参加するお金がありません

という質問があったとします。ここで、

A : 分割払いも最大24回払いまで準備してるのでご安心ください。

ということもできますが、ここであえて相手を切り離すようなことを言う事で、相手を逆にやる気にさせる事ができるようになります。

A : お金がないからこそ払おうとする決意が固まり結果が出ます。決意ができない方ならば参加しないほうがいいです。

というと、相手は「なんだと?」という気持ちになって逆に見に来てくれたり、あるいは本当に決意もできずに誰かに頼りっぱなしのお客さんを切り捨てていいお客さんのみが集まるように出来たりします。

このように、相手の心に浮かぶであろう疑問点や不安を一つ一つここで潰していって、クリアにしてあげてください。

まとめとあくしょん

Man having fun and playing with his dog in the park.

安心を与えるためには論理的に買う理由を与えてあげる事が重要だとお話ししてきました。そしてこれは、逆に言えば論理的に買わない理由を潰してあげるという行為にもなるという事です。

これによって買ったあとの後悔、すなわちバイヤーズリモースを避ける事ができるようになるので是非ともやってみてください。

それでは今回のあくしょんステップです。

Step 1. 販売する商品で保証がつけられないか考える

Step2. 3つの理由を抑えているかチェック

Step3. 販売商品に対して感じるであろう不安と回答を書く

 

この3つを意識してください。

それでは次回はいよいよ呪文の最後のフェーズでもある決断を起こさせる方法についてお話ししていきます。

 

 

 

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