ライティング

最強兵士を保有しよう企画3 – 己を知るんだ!

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あなたのために無償で24時間働いてくれる営業マンを保有する。

そんな社長の夢のような願いを叶えるのが、これまで2回にわたってお伝えしてきた最強兵士を保有しよう企画です。

▶︎最強兵士を保有しよう企画1 – ターゲットロックオン!

▶︎最強兵士を保有しよう企画2 – 惡を駆逐せよ!

第3回目となる今回の内容もまた、最強兵士を保有するために非常に重要になてくるので是非とも活用していく気持ちを持って読み進めていってください。

今回の内容

相手をロックオンする見込み客リサーチ、悪を駆逐する競合リサーチとご紹介してきましたが、今回は最終的に販売する商品のリサーチについてです。

この内容を知っておくことで、ロックオンした一定の人たちだけではなくて初心者から上級者までを拾うための施策を繰り広げていくことができるようになります。すると、相手にするお客さんの数が増えるので当然ながら販売数も上がっていきます。

かの戦略の達人、孫武はこう言いました。

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彼を知り、己を知れば百戦して殆うからず

(相手を知り、己を知ればどんな戦いでも負けることはない。) - 孫子の兵法

 

ライティングではすなわち、見込み客や競合といった相手のことを知った後にあなた自身の持つものについて知っておくことで、どんなことでも失敗することがないと言い換えることができます。なので、せっかく時間をかけて作った商品が売れないといった大きな失敗を防ぐためにも大切ですし、多くのことに応用ができるようになります。

特に多くのライターさんはここの部分ができていなかったりするので、内容を理解したあなたは多くの販売者から非常に尊敬されて唯一の存在になることができます。ここで学んで、その他のライターさんたちのお客さんをも根こそぎ奪い取るくらいのつもりで臨んでみてください。

それでは今回も早速始めていきます。

商品リサーチが重要な二つの理由

相手のことを理解していれば最強とお話しましたが、なぜこの商品を知ることが重要なのでしょうか?実際、詐欺師やカルト集団は相手の悩みの奥につけ込んで惹きつけているので、そこまで売りこむ商品の中身は関係ないように思われます。

しかし、ライティングをする上で頭のノートにメモっておいて欲しいことがあります。

理由1:お客様はすでに知っている

今現在は、インターネットを手の平で操作できる時代です。

たとえその人が魅力的なことを言っていたとしても、その中に嘘や誤りがあればそれはインターネット上で調べて正否をその場で判断することができます。

Business man using smart phone

↑調べれば全てわかることだ。

たとえば、あなたが車を買おうとした時に店員さんが燃費と購入金額と照らし合わせてお得だということを伝えたとしましょう。しかし、あなたが実際にiPhoneでSIRIに燃費を計算してもらってその数値が店員さんが言うものと違ったらどう思うでしょうか?

おそらく「この店員はノルマを達成するために嘘の情報で買わせようとしている」と思って、その店員からは何も買おうとはしなくなるでしょう。この例では店員さんが騙そうとしていたかもしれませんが、もしかしたら何も知らないという可能性があります。

その場合、どうしてもお客様からの質問に答えられなかったり、矛盾した説明をどこかでしてしまうことで一瞬で信頼が崩れ去ってしまうのです。もっとも雄弁な説明は真実を伝えることなので、商品についてよく知ってからでなければ当然真実も伝えられなくなります。

理由2:ターゲットの範囲が増える

頭のノートにメモって欲しいのですが、知識と見込み客数は比例します。

主にマーケティングをする時に大きく見込み客層を、初心者、中級者、上級者の三段階に分けます。ピラミッドで考えて欲しいのですが、一番下の初心者層が人数が多く、次に中級、そして上級者が一番人数が少なくなっていきます。

確かに初心者層は人数が多いので、マーケティングにおいてはここを狙っていくのですが、人数が多い分どうしても料金は安くなる傾向があります。逆に、上級者の人たちを狙えるくらいの知識や技能を持っていれば販売数は少なくても高額な値段で販売が可能になります。

↑少なくてもいいから良いものを

たとえばノートパソコンを買うとしましょう。

AcerやHP、Dellなどが販売しているノートパソコンは3万円ほどで販売しているので、パソコン初心者やそこまで使用しない人たちはこういった価格で購入をしようと考えます。しかし、2017年2月に過去最高利益をたたき出したAppleのMac book Proなどは価格が17万円〜30万円という金額でも初心者はもちろんのこと、プロフェッショナルが高度な操作ができるように作られています。

これはスタバのコーヒーや、ヴィトンの財布なども同様で、商品に対する知識や技術があればあるほど初心者から上級者まで拾うことができるものが確立されていくのです。更に利益を拡大したい場合は、薄利多売ではなくて知識を高めることによって商品価値を高められるということを覚えておきましょう。

特に、一分野でトップを狙うというのであれば圧倒的な知識は身につけておくのは当然ですね。

超実践、リサーチの具体的な方法

「超実践!」とかっこよく言ったものの、そこまで難しいものではありません。

商品をリサーチするためにはまずはその商品に関しての情報を大量にインプットするということが大切になってきます。ここで心のノートにメモって欲しいのですが、

「上流の情報ほど良い」ということです。

 

たとえば、仏経を学ぶのであればブッダに近い文献を読むほうが、ほかの人の解釈があまり入ってないので仏経について詳しくなれます。投資をするのであれば、実際に投資で成功しているピーター・ティールやウォーレンバフェットに近い情報ほど役に立つものになります。

逆に、ブッダの教えを学んだ人の弟子の弟子のそのまた弟子がどんどん独自の解釈を加えていくことで、伝言ゲームのように内容は全く違ったものになってしまいます。

これは商品リサーチも同じで、上流に近いものを探すということが大切です。商品を売るのであれば、その商品を設計した人や構想した人から直接話を聞いてみたりすることで、商品に対する思いが伝わってそれがそのまま文章に反映されていきます。

もしも開発者に会えないのであれば、たとえば車を売るのであれば車に乗ったことがなくても車に関する本を10冊も読めばどの本にも「燃費」、「デザイン」、「優れたメーカー」、「馬力」などが出てきてそれらについて詳しくなっていきます。

文章を書くときは、書く対象のテーマに関していくつもの書籍や文献に目を通しておくことでそのテーマについて詳しくなり、人に語れる引き出しが増えていくので必ず情報収集はしておくようにしましょう。ブログやネットで探すのもいいのですが、書籍の場合は著者が何年もかけた研究だったり、どうしても伝えたいことを書き記していたりするので、どちらかといえば流動性があるブログなどよりも上流に位置すると言えるでしょう。

あくしょんプラン

今回の内容は非常にシンプルですが、ついつい見落としてしまいがちな内容です。

上流の情報を保有しておくことで、説得力が増してより販売できる可能性が広がっていくので実際に実行していくためのあくしょんプランを見ていきましょう!

Action Plan 1 : 商品に関連するサイトをチェック!

簡単な行動ステップとして、サイトを色々と見てみることで知識がつくこともあります。書籍は深い内容を書いていますが、まずはその全体像を知るためにも商品に関連するウェブサイトをささっと見てみてください。

グーグルなどで打ち込むと、関連ワードなども出てくるのでそれらも見てみると、見込み客がどんなことを望んでいるかもわかるようになります。

Action Plan 2 :商品に関連する書籍を読み漁る

自分で読むと、「まぁいいか」という妥協の心が出てしまうので、具体的に「10冊は読んでから文章を書く」などと決めてから実践していってください。グーグルなどで調べるときは、その業界のタイトルと横に秘訣とか関連語を打ち込むことでそれに関する書籍やサイトが見つかるので実際に情報収集を始めていきましょう。

Action Plan 3 : その業界の人にメッセージを送ってみる

これは少しレベルが高いですが、情報は上流のものほどいいので業界の上の人と連絡が取れるのであればとってください。もしもセミナーなどがあれば行ってみるのもいいですし、その業界のリアルタイムの情報を得られるかもしれません。

 

Action Plan 4 : 集めた情報をまとめてアウトプット

知識をより深めるためには、インプットだけではなくてアウトプットが非常に重要な役目を持ちます。学習ピラミッドによれば、講義を受けたときの理解度はわずか5%、読書が10%なのに対して、人に教えたり実践をすることで75%〜90%もの内容を理解できるといいます。

せっかく学んだのであれば、その内容を実際に行ったり人に伝えたりしてさらに知識を深めていってください。

このあくしょんプランは実は商品リサーチだけではなくて、一つの物事を学習する上でも非常に重要なステップなので是非とも様々な分野に応用していってください。

これであなたの持つ商品を伝える能力が最強の兵士へと変わりました。続いてはその最強の兵士を動かしていく段階に入っていきますのでお楽しみください。

それでは今回も最後までお読みいただきありがとうございます。

 

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