ライティング

興味の公式 =既存の興味×好意×直感

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狙った人を振り向かせ、あなたにメロメロに興味を持たせる方法があります。

この方法でアクセスを増やしたり初対面の人に話しかける際にも役立ち、どんどん関わる人の輪が広がっていく感覚を味わえるようになっていきます。

前回の内容では、脳科学的に実証されたセールスライティングの5つの順番についてお話ししましたが、ここからは一つずつ解説していきます。そして最初の感情ボタンでもある興味が今回のテーマです。

▶︎売れる5つの流れを記したテンプレート

この5つのボタンをポチッと押してあげるスキルが身につけば、文章を書いていても、異性と話していても、業界トップの人とコラボするときにも、いい反応が返ってきてどんどん豊かになっていきます。逆に、相手に興味を持ってもらえなければ、たとえ良い商品を持っていても、好きな異性が近づいても、商売を大きくしたくても、指をくわえてチャンスを棒に振ってしまうことになります。

この一番最初の興味づけは非常に大切で、今回は頭のノートと心のノートをたくさん準備して、重要な箇所は覚えておくようにしてください。

100%見ない。100%信じない。100%行動しない。

興味の話をする前にまずは前回の復習をしてみましょう。効果的なセールスを行う上で導くべき感情のボタンは、

1、興味

2、信頼

3、感情的欲求

4、安心

5、決断

という順番でした。

すなわち、興味を持たせる段階で相手が興味がないと判断してしまった場合、あとの4つにどれだけ時間をかけたとしても、絶対に購入までに至りませんしその先の話を聞いてみようとは思いません。キャッチコピーや、映画の冒頭などに一番多くの時間をかけるといいますが、それはこうした理由からも当然のことと言えるでしょう。

頭のノートにメモって欲しいのですが、

💡「キャッチコピーに8割の時間をかける」

ということです。

コピーライティングを学んでいれば聞いたことがあるかもしれませんが、タイトルは文章の一行目を読ませるために存在し、一行目は二行目を読ませるために存在するということです。しかしながら、およそ80%の人はブログやSNSでタイトルをみたときにとある行動をとるようです。

その行動とは、8割の人たちはタイトルをみた瞬間、ページを閉じるということです。多くの人が、文章を読んでくれるということを前提で書き上げていきますが、実は逆なのです。

心のノートにメモってください。

❤️「お客様は100%見ない。100%信じない。100%行動しない」

↑君のお客さんは最もタチが悪い

あなたのお客さんは全て、あなたのことを見かけで、しかも悪く判断します。

90%とかではなく100%、すなわちすべての人間が見向きもしないという意識を持っていないと、相手の注目や興味を惹きつけようという考えに至りません。この考えがあるからこそ、最初に話を聞いてもらうためにキャッチコピーやネーミング、タイトルに多くの時間を割くことができるようになります。

興味を惹く二つの法則

興味を引くためにはいろいろとやり方があるのですが、ここでは二つだけ紹介していきます。

1、ロバートコリアーの法則

これは神田昌典さんも尊敬していたコピーライターである、ロバート・コリアー氏が生んだ法則のことです。その中で覚えておいて欲しいのが、「相手の脳内会話に滑り込め」という法則です。

つまり、相手の脳内で会話をされていることをこちらが代弁してあげることで、一気に相手との距離が縮まるということです。

 

たとえば、私と一緒に活動をしている絵本作家の方がいるのですが、彼女が絵本について批判されたときに、私が「目標を持ってせっかく作って公開してる作品を批判するなんて傷つきますよね。相手のこと考えてないんですかね〜この人!」と相手が思ってるであろうことを伝えたところ、その方はとても喜んで「理解してくれてありがとうございます」というメッセージを送ってくれました。

多くの人は相手の脳内とか考えずに、「そうそう、自分もこんなことしたら批判されて困ったんだよねー」と自分の話したいことを話しますが、相手の脳内を予想してそれを話してあげることで親近感が増します。

それを初対面の人や、新規のお客様がどのようなことを考えているかを記してあげればいいわけです。

「OOな上司っていませんか?」とか、「ローンや子供の支払いから逃れて、自由にお金を使いたいですよね。」といったような相手が思っているような言葉を代弁してあげるといいですね。

これをするためには普段から、「この人は今何を考えていて、脳内にはどんな単語が入ってるのだろうか?」と言ったことを考える習慣をつけておくといろんな場面で役に立ってきます。

2、真空の法則

これは簡単に言えば、相手の脳内に真空を作り上げるということです。

↑相手を一瞬『?』にさせろ

テストの穴埋め問題やクロスワードパズルのように、人は空いている箇所を埋めたい、答えを知りたいと思う傾向があります。ツァイガルニク効果とも呼ばれるこの効果は絶大で、テレビ番組でもモザイクをかけてCMのあとに続きを見てもらったり、相手の脳内を『?』『ナニナニ?』という状態にしていきます。

『2週間で6キロ体重を減らすには、OOを飲むだけ!』とか、『ピコ太郎の元カノは人気女優Aだった!』と言ったような週刊誌のような内容もこの真空の法則を使っています。

興味を持たせるためには、まずは相手に興味を持って、相手の脳内を意識するということを心がけていってください。

興味の公式

頭のノートにメモってください。

💡「興味の公式 = すでに相手が持っている興味 × 未知 × 直感的イメージ」

です。

すでに相手が持っている興味

まず最初に、人は自分の興味のあることしか見ていないということを覚えていてください。車が好きな人ならば、走る車のエンジン音にすら「おっ!」と反応しますが、車に興味のない人は隣に世界に数台しかない高級車が止まっていてもスマホのゲームに夢中になっているかもしれません。

他に分かりやすい例で言うと、学校や会社の休み時間などにボソッとあなたの名前が聞こえたりしたら、おそらくその方向に耳を傾けて何を話しているのか聞こうとするかと思います。誰もが最も興味のある自分の名前というものにはどんな状況でもビクッと反応をしてしまうものです。

ロバート・コリアーの法則もまた、相手の脳内会話を伝えるということでこの"相手の興味のあること"に当てはまっています。そして、これまで学習してきた人は勘付いているかもしれませんが、ここで見込み客リサーチをしてその不安、悩み、願望を入れてあげると効果が高くなります。

相手は不安や悩んでること、願望をいつも考えているからです。

続いて、興味の公式の未知ということについてです。

未知

頭のノートにメモって欲しいのですが、

💡「人は新しい情報が大好きである」ということです。

↑一度見たものじゃあ、欲求不満!

人は同じ本や映画を何度も見るよりも、新しい本を次々と呼んだり、新しい映画を次から次へと見る方が好きだという傾向があります。たとえどんなに面白い映画でも、10回見るのであれば新しい映画を10本見る方が、脳内でドーパミンが放出されて一種の興奮状態になります。

文章を書くときにも同じで、文章の中に新しい情報を入れておくことで相手が興味を持ってくれるようになります。そのためには、伝えたいことを違う角度で見たり、呼び方を変えておいたりする方法があります。

たとえば、誰かが「結果にコミットするダイエット」と言っているのであれば、内容が同じでも違う角度から、「未来を現実化させるダイエット」と言ったりすると別のものと感じて新鮮味が出てきます。

逆にすでに知っている内容であれば、相手は「またこれか!」とがっかりしてモチベーションがどうしても下がってしまうことになります。

そしてもしもあなたが何かを学習するのであれば、次々と新しいものを求めるドーパミンの罠にはまらないように、反復練習を心がけるようにしてください。

また、先に紹介した真空の法則はこの"未知"にあたります。相手が、「ナニナニ?」と思うような未知のものをここで入れ込むようにしましょう。

直感的イメージ

これは重要なことなので心のノートにメモってください。

❤️「想像させたら勝者」

↑おい、今ナニを想像したんだい?

誰かに脳内で想像させることができれば、相手はその方向へと向かい始めます。

たとえば想像して欲しいのですが、上を向いたあなたが口を開けて酸っぱいレモンをぎゅっと絞り出して舌の上に黄色いレモン汁をボタボタと垂らします。そしたら次に、塩分たっぷりの真っ赤な汁がしたたる梅干しを舌の上に乗せましょう。

今おそらくあなたは唾液が口の中に出てきたのではないでしょうか?このように、多少なりともイメージさせることで相手の体は抵抗できずに反応してしまいます。

『通帳にジジジ....と大金が振り込まれていく感触』『二の腕に豊満な胸を押し付けて抱きついてくる美女』『マリファナのような中毒ビデオ』など、直感的にイメージがわくようなフレーズを埋め込みます。これがいわゆるキャッチコピーといわれるものです。

興味を掻き立てる六法

ここでは、興味を掻き立てる六法を紹介するので、是非ともこの6つの教えを入れ込んで行ってみてください。

1、具体性

期間や数量など計れるものなどはここで具体的に説明します。

『16日で6キロ痩せるドリンクダイエット』『年収を平均3.5倍引き上げるOne Dayセミナー』と言ったような具体的な数字を入れてあげましょう。

2、緊急性

『トランプ就任中に消えていく職業』『オリンピックまでに稼がなければならない理由』『あと4日で戦争が起きる』『早い者勝ち』といったような緊急で、期間が決まった内容を入れることで今すぐチェックしようと思わせることができます。

3、反社会性

人はタブーややってはいけないことを知ることが大好きです。

『小学生の息子を働かせて5000万』『老人から健全に大金を譲ってもらう方法』『成績はカンニングであげろ』といったような、やってはいけないようなことを埋め込むことで大きく反応を引き出します。

4、爬虫類脳

これは以前お伝えした爬虫類脳という短期的な欲求を刺激することです。

▶︎脳の三層構造 – 爬虫類、哺乳類、人間

『うたた寝するたびに100万円』『ステーキとごはんを頬張っても痩せるコツ』『美少女に街で逆ナンされるファッション』といったような、短期的で本能的な快楽や欲求をここで伝えます。

5、コントラスト

これは反対のことを伝えることです。

『金持ち父さん、貧乏父さん』『美女と野獣』『中卒社長』といったように、一見正反対のものをタイトルに入れておくことで興味が高まってきます。

↑コントラストを使ったベストセラー

 

6、刺激単語

これも以前お伝えした内容で、力の強い単語を入れていくことです。

▶︎人類6大欲求と刺激単語集

これは文章を書くときはいつでも意識しておいて欲しいですが、既に書いた単語で強くできるものは強くしていってください。

『笑う→爆笑』『ダメ→ゴミカス』『お年寄り→老人』『嫌い→ブッ殺したい』といったように、相手の心がビクンとなるものをタイミングを見ながら入れてみてください。

まとめ

強いコピーを書けば信頼を失うのではないですか?あまり派手に興味を引く前に信頼を築かないといけないのでは?

と思うかもしれません。しかし、多くの人を取り込むためには信じてもらう前に興味を持ってもらうことが大切で、信頼はそのあとに勝ちとっていくという形でも十分に間に合うのです。多くの映画で最初にセックス、デス、ラウドノイズを必ず入れます。ただし、もちろん興味をひけばひくほどにその分、信頼を勝ち取るために労力がいるのでここはバランスをとるようにしてください。

ということで今回の記事は以上です。

そして今回はあくしょんステップがあります。これを実際にやって、今以上にあなたとターゲットとの絆を深めていってください。

Action Step 1 : ターゲットが既に興味があるものを書き出す

商品販売であれば、お客様が何を考えているのかを考えてみてください。その人の思考になって、その人の目線になって、脳内の会話を再現してみるといろんなことが見えてきます。

Action Step2 : 脳内会話に新情報を加える

そこで出た興味のあること、脳内会話に新たな情報を加えます。

『疲れた。甘いものが飲みたい』という脳内会話なら、『インド発の疲れをぶっ飛ばすソフトドリンク』みたいな感じです。原産国がインドというだけですが、それだけでも新情報として付加できます。

Action Step 3 : 直感的イメージを加える

ここで相手が直感的にイメージできるような内容を書いて、『この文章で読み手は何を想像するだろうか?』ということを考えておくと効果が高くなります。

では今回は以上です。

最後までお読みいただいて本当にありがとうございます。

 

次回はボタンの二つ目でもある、信頼についてお話ししていきます。

▶︎信頼の公式 = 好意+尊敬×信用

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