ライティング

マズローの欲求階層ピラミッドとコピーライティング

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これまでの記事では散々、短期的欲求や爬虫類脳を刺激することで読み手が本能的にビクンと反応してしまうようなコピーを書くことができるとお伝えしてきました。この力はあまりにも強力なため、一度読んだだけでは身につけられないのでこれからまた別の視点で爬虫類脳を刺激する方法についてお伝えしていきます。

それが、有名なマズローの欲求階層ピラミッドを使ったコピーライティングです。

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これを知っておくと、人間がピラミッドの階層ごとに感じる欲求の違いを知るとともに、脳の三層構造についてもまた別の視点で知ることができるようになります。すると、より人間心理について理解もできるようになりますし、もっと多くの人に影響を与えられる武器を手にすることで売り上げを増やしていくことが可能になります。

もちろんコピーライティング以外でも、日々の行動の理由であったり、我々が成長していく上で乗り越えなければならない障壁もわかってくるようになりますので、その解決にも役に立つことでしょう。それでは始めて行きます。

 

マズローの欲求階層ピラミッド

マズローの欲求階層ピラミッドを簡単に説明すると、人間の欲求はピラミッド形式で5つに分かれると言われています。

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この欲求を下から順番に、バランスよく刺激をしてあげることで多くの人たちがビクンと反応してしまうような文章を書くことができるようになり、コピーライティングだけでもガンガン売り上げを上げていくことができるようになります。今回は、その一つ上の自己超越を先にお見せしていますがそれぞれ説明していきます。

生理的欲求

 

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これは生死に関わることで、人間だけでなく爬虫類以上の高等生物が生まれながらにして持っている欲求です。すなわち、水が飲みたいとか、眠たい、セックス、食べたい、生き残りたい、豊かになりたい….といったものです。

ここを得たい欲求で刺激すると、「水晶玉のような透き通る水をゴクゴク飲み干す、ホカホカで肉汁が滴る肉まんを口いっぱいに頬張る、マシュマロのようなスベスベの肌の美女と一夜を過ごす、」などといった感じでしょう。

逆に避けたい欲求で刺激すれば、「喉が焼け付くようにカラカラでホコリを食べているかのような生活、空腹で胃に痛みを感じ公園の水道水で満たさねばならない、一生童貞のまま死んでいく」といったような感じです。

もし得たい欲、避けたい欲について学んでおきたい場合はまた復習しておくと理解が早いでしょう。

▶︎陰陽-二つの欲求

安全の欲求

 

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安全や安心を求めようとする、これも爬虫類脳の一つです。自分の安全を確保したいと感じたり、食事などに対して安心したかったり、家をもって家族を守れるように貯金なども安定させておきたいと考えます。

得たい欲求であれば、「のどかな街で、定職に就く事ができて飯を食べる余裕がある、毎月貯金が5万円どんどん溜まっていく」という感じでしょう。

逆に避けたい欲だと、「いつ紛争に巻き込まれるかわからないトタン小屋で寝袋で生活、いつ吹き飛ぶかわからない会社で蚊のような給料と消費者金融からの借金」

といったような生活に関わる事が多くなってきますね。

所属と愛の欲求

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人と関わったり誰かと繋がっていたい欲求であり、ここからは哺乳類脳になります。人との関わり、たとえば友達や仲間が欲しかったり、恋人や結婚、復縁を望んでいたりします。人と話したいという欲求もこの部分に値します。

得たい欲を刺激するのであれば、「本音で話せる仲間と笑いあって過ごす、お互いに支えて成長しあえる恋人ができる、共に人の役にたつコミュニティに入る」といったものでしょう。

避けたい欲を刺激するのは、「一生孤独で家の中でテレビだけが友達の毎日、人に嫌われ仲間外れで生きてきた寂しい人生」というような言葉がグッとくるかもしれません。

ちなみにここまでの3つの欲求、生理的欲求、安全の欲求、所属と愛の欲求は全て外部から影響されていく欲求です。

承認欲求

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承認欲求は人から認められたいと思う欲望です。自信を持ちたいとか、人から認められたい、重要感を得たい、優越感を得たい、すごいと思われたいといったような感情であり、哺乳類脳に分類されます。

得たい欲では、「会社では同僚や後輩から教えを請われ上司からも頼られる存在、カリスマ的存在となりファンがサインを求めにやってくるようになる」といったものでしょう。

避けたい欲では、「自分の存在意義を失い生きている意味がわからない暗い人生、同僚からは虫けらを見るような目で見られ、上司からは価値がないから辞職を出せと言われる始末」などなど思いつきました。

劣等感とか、無価値といった言葉はかなり響きます。

自己実現欲求

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自分が生まれてきた存在意義やその価値を世の中に示したいと願う欲求であり、ここから人間脳へと変わっていきます。その名の通り自己実現や目標達成、夢や社会貢献、問題解決をしたいと考えます。

得たい欲は、「うなぎ上りで成長を続け描いた夢は全て実現していく、多くの問題と人々を助けることで偉業を成し遂げ後世まで語り継がれる、どこで何をやっても成功する」といったような言葉にグッとくるでしょう。

避けたい欲は、「以前よりも衰えやがて何も遺さないまま誰からも忘れられ死んでいく、死にゆくベッドの上で人生をフルに生きなかったことを後悔して涙を流す」といったような感じですね。ここでは何かを高めたり、向上させたいという欲求を強く持っています。

マズローの場合は5段階なのですが、さらに上の欲求がもう一つあると言われています。それが、

自己超越欲求

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自分よりも全体を見る視点を持っており、見返りがなかったとしても大きな何かを達成したいという願望を持っています。有名人で考えるとわかりやすいかもしれませんが、インドの貧しい人の支えになりたいと願ったマザー・テレサや、黒人が普通に暮らせることを願ったキング牧師、命がけで平和的にインドを独立に導いたガンジーやキューバに革命をもたらしたチェ・ゲバラなどがこの欲求に突き動かされました。

得たい欲としては、「世界を変えるために自分を省みずに生きる、不可能と分かっていても戦わなければならない、世の中をもっといい方向に進めていきたい、世界から戦争と差別をなくす」といったかんじでしょう。偉人の言葉によく出てくるので参考にするといいです。

避けたい欲は、「生きがいと引き換えに自分だけお金を得るだけの生活、世間的には成功していても死ねばすぐに忘れられる存在」という感じでしょう。

普段はそこまで話すことはないかもしれませんが、ここぞというときにこの自己超越欲求を刺激することを言うとかなり強力な力を生み出します。

ピラミッドの上部に行く方法

ここまで読んできて、もしも日々生きることだけに必死だという人であっても悲観することはありません。マズローはこの欲望のピラミッドは下の階層を満たすことで上に上がっていくことができると言っていますが、完全に満たされる必要はないとも言っています。

もちろん脳の三層構造でも話した通り、爬虫類脳が満たされなければより高次元の人間脳がおろそかになることは確かです。食べることに困っている中で、人類の未来など考えることはできないでしょう。

しかし、たとえば生理的欲求であれば7〜8割満たされている状況であれば次の安定の欲求のことも考えられるようになり、安定の欲求も6〜7割満たされていれば次の所属と愛の欲求へと進むことができます。つまりピラミッドの面積の分で満たす度合いが変わってくるということです。面積が広い底辺ほど満たす必要があり、面積が狭い上の欲求ほどあまり満たさなくても次の欲求を感じるようになってきます。

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下から満たすことで上からの景色が見える

コピーを書いていくときには、まずはマズローの欲求階層ピラミッドの下の階層の欲求を満たせるように書いていきながら徐々に上の階層へと上がった話をしていきます。その欲求はもちろん、あなたの狙うターゲットの生活状況によって言い回しなどは大きく変わっていきますが、基本的に下から上に上がっていくことを考えます。

ここでさらにあなたの場合を考えて欲しいのですが、たとえばコピーライティングを身につけたかったり、成功を目指したいのにやる気が出ないという場合は、自己実現の欲求以前にその下の所有や安定、生理的な欲求がまだ満たされていないのかもしれません。下の欲求を満たさなければ、上の欲求を満たそうという気力はなかなか湧いてこないものです。

もしも明日のお金がなくて心配という状況であれば、しばらく仕事をしてお金を貯めて安心を持てばいいでしょう。ただ、問題が所属や承認欲求といった人間関係の欲求です。人間関係にストレスがかかってしまうと集中力も低下してしまう人も多くいます。その場合は、以前紹介した理解に関する記事などを読んで解決をするか、もしくは可能であればその人間関係とはお別れをしたほうがいい場合もあります。

とにかく重要なことが、上の欲求を満たそうと思ったときにはまず下から順番に満たせるようにあくしょんを起こしてくださいということでした。自問自答して自分に何が足りないのかを理解したら、それを解決するためにはどんなことをすればいいのかを考えてみましょう。すると、自然と結果が出るものです。

あくしょんステップ

1. あなたの欲求ピラミッドを完成させてください

これは、かなり時間がかかるかもしれませんが、一度書いておくと他の人の欲求の段階もまた理解できるようになってきます。今回の内容を踏まえて、わからなくてもいいので欲求のピラミッドを下から順番に埋めていきましょう。

2. ピラミッドを完成させたら自分を褒めてください

これは本当に、ピラミッドを完成させる人はおそらく200人に1人くらいだと思います。かなりすごい存在ですので、ピラミッドを完成できた時点で人間心理に関するレベルは上がったことになり、そんなあなた自身を「私ってやっぱすごいじゃん!」みたいに、うんうんと頷きながら褒めてください。

それでは今回の記事は以上です。

実は、このマズローの欲求とか爬虫類脳といった内容がコピーをしていく上で上位レベルで難しい内容なのです。難しくて大抵の人は理解できなかったかもしれませんが、逆に言えばここをクリアしてしまえばかなり上位レベルで進化することができます。できれば何度も読んで理解して、何度も実践をしてあなたの血肉にしていって欲しいと思います。

それでは今回も最後までお読みくださりありがとうございます。

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