ライティング

コピーライティング五重相伝 -初重 ベネフィット

  • このエントリーをはてなブックマークに追加

一流コピーライターが例外なく使っている5つのテクニックがあります。

五重相伝とは、浄土宗の念仏の教えの奥義を5つの順序で5日かけて伝えるものです。これから、5つの記事をかけて一流コピーライターが使っている5つの奥義をお伝えしていこうと思います。

これからお伝えする5つの奥義は、バスケでいえばドリブルみたいに基本的なものですがトップレベルになれば相手を思うがままに動かせるくらいに強力な武器へと変わるものです。相手もふと脳のスイッチをオフにしてしまえば、ビクンビクンと反応させられまくってあなたの売り上げに貢献すること間違いなしです。

basketball-95607_1920

何事も基礎の発展でレベルが変わる

心理的に相手を動かすきっかけを心理トリガーと言いますが、この心理トリガーを理解すればするほど、以前お伝えした写経を行っていたとしても新たな気づきがあり、ライティングのみならず交渉、スピーチ、説得力などの話術のレベルもガンガン上がっていきます。

ちなみに、これを理解できてないコピーライターはパスを練習していないバスケットボールプレーヤーと同じく、ボールを繋いでいくことができなくなります。写経をしていてもこの内容を知らないと、いくら書き写したところで文章の中に出てくる心理トリガーに気づかずに結局のところ何も身につけることはできないでしょう。

なので、日常でもフルに使って周りの人をやる気にさせるくらいのつもりで、しっかりと5つの技を覚えていってほしいと思います。

初重、ベネフィット

まず、五重相伝の最初のスキルはベネフィットについてです。

以前も少しお話ししましたがベネフィットを一言で言えば、相手にとっての得です。

ここで多くの人たちが、ベネフィットではなくてメリットを語ってしまったり、もっと悪ければ特徴だけを言ってしまう傾向があるのでここで説明しておきます。

まずは、FAB、Feature(特徴)、Advantage(メリット/優位性)、Benefit(ベネフィット)の3つの違いから説明していきます。この3つの違いがわかれば、特徴やメリットをベネフィットに変換する作業をすることができるようになるので覚えておいてください。

まずは例題として、ドローンをFABに当てはめていきます。

drone-1080844_1280

・Feature(特徴)としては、ドローンは空を飛べますね。プロペラがついてますし、何よりも1080p 60fpsのHD動画が撮影できるほどのカメラまで搭載されています。

しかし、この特徴を伝えたところでおそらくあなたがカメラや映像撮影にでも詳しくない限り特に何とも思わなかったのではないでしょうか。では、これを次のステップに変換してみます。

・Advantage(メリット)としては、ドローンは空からの視点で鮮明な景色を撮影することができます。価格も最近では安くなっていますし、操縦も簡単です。

多くの人がこのメリットの段階で止まっています。Advantageは優位性ということで、他の商品と比べての説明が多くなったりしますが、ベネフィットではありません。

では、

・Benefit(ベネフィット)は何かと言うと、最初に伝えたように相手にとっての得です。

例えば、初心者のあなたにでもすぐに使いこなせるこのドローンなら、一眼レフと同じ値段でまるで空中を浮遊しているかのような感覚を味わいながら壮大で鮮明な映像を撮影することができますよ。といったような感じで、相手を意識して伝えるようにします。

相手にとっての得なので、もちろん相手が変われば表現の仕方も変わってきます。先ほどは初心者で一眼レフから写真を始めようかと考えているような人をターゲットにしましたが、もしも広い土地を持つ農家のお爺さんをターゲットにするとどうでしょうか。

このドローンがあれば、お爺さんが腰を痛めることなくどんなに広い畑にも、素早く楽に種を蒔いてくれるので、今まで忙しいという理由で悩むことなく元気なままお孫さんに会いに行く時間を作ることができますよ。

といったように、ターゲットが変わればもちろんベネフィットも変わります。なので以前から何度もお伝えしていますが、まずはターゲット選定が非常に大切になってきます。

agriculture-1822530_1920

結局はターゲットを誰にするかが大事

これは考えを教えるときも同じで、自由意志という考えについて伝えたいときに特徴だけで「自由意志とは行為者の自由な意志のことで、意志によって行為が発生して結果が生じることです。」といっても学問的な感じで興味を持ちません。メリットを伝えて、「他から束縛されず自らの意志次第で自由に未来を決定できます。」としてもまだ足りません。

そこで、ベネフィットに変換すると「自分がダメだと思ったり、失敗して能力がないと判明したりしたことってないですか?実は、それらの過去は全く関係ありません。時間は過去から現在ではなく、未来から現在に向けて流れています。まずは未来を決めることで現在が変わるのです。それが自由意志です。」

と伝えるとこれまでに失敗続きだった人であっても、未来を自分の意志で思い描くことで現在が変わる、といった『得』を知ることとなり、その結果、自由意志についても興味を持ってくれるでしょう。ちなみにカルト宗教などでも、この信仰をしている人はどういったメリットがあるかを巧みに織り込んで、相手を信じようという気にさせていきますので注意してください。

まとめると、伝える内容というものはベネフィット、つまり個人的な欲求と結びつけて話してあげることで、相手は学ぶ理由や購入する理由を見つけ出すことになるのでより耳を傾けるようになるということです。これまでに、マズロー陰陽の記事で欲求について話してきた意味が分かったでしょうか。

ベネフィットを身につけるための言霊

日本は言霊(ことだま)の国で、言葉によって様々な暗示、暗号そして伝統を伝えてきました。すなわち言葉にとてもエネルギーがこもっているのです。

,

口にすることで効果が表れる言霊

そこで今回、ベネフィットを身につけるためにどういった言葉を常日頃から使っていくといいのかをお話ししていきます。今日の内容を読んで、ベネフィットは難しそうだ。自分で身につけられるか心配だ。と思うような方でも、たった3文字の言葉を普段使うように意識するだけで相手の心をグッとこちらに引き寄せるような会話をすることができるようになるので、紙とペンを準備してメモしておいてください

そのキーワードとは、「なので」もしくは「だから」、「そうすると」です。

つまり、特徴やメリットをベネフィットへと変換するキーワードです。

ドローンでいえば、空を飛べる。『なので』空中写真が取れる。『そうすると』より壮大感のある写真になる、と言ったような感じです。自由意志であれば、行為者の自由な意志。『だから』束縛なく自ら未来を選べる『そうすると』過去にしたことは全く関係なく、自由な未来を描ける、となります。

コピーライティングで大切なことは、どんな些細な文章も相手のベネフィットにつなげていくことです。そうすると、相手の心をガンガン動かしていくことができるようになります。そうすると、読者はあなたのために現金を10万、20万、30万というふうにどんどん積み上げていくようになります。そうすると、あなたは文章一つで贅沢なご飯を食べていくことに一生困らなくなります。

と言うような感じですね。

もちろん、「なので」、「だから」、「そうすると」を使う前に、ターゲットについてリサーチをしておくことは非常に重要です。なぜなら、コピーライティングにおいてターゲットリサーチが8割ほどを占めているからです。

あくしょんステップ

脳内にあるシナプスは、筋肉と同じような神経回路でできています。はじめは、掛け算の九九ですら覚えるのに非常に頭を使ったと思うのですが、やがて九九の掛け算の神経回路が発達すると、九九を応用して面積を求めたり速度を計算したりすることも可能になっていきます。

コピーライティングで新たなスキルを手に入れる時も同じく、まずはじめにこの神経回路を筋トレのように鍛えていく必要があります。この神経回路を鍛えていくと、まずは相手のことを知ろうとして興味を持ち始めるので相手との会話も弾むようになっていきます。そしてそこで知った相手に沿ってベネフィットを語るという神経回路がガチッとはまった時にベネフィット神経は九九を覚えた時のように完成します。

そこで、これからベネフィット神経回路を構築していくためのあくしょんステップをお見せしていきます。

Action Step1誰に何を伝えるか決める

まずは、ターゲットと何を伝えるかを決定します。

ここが初期段階で必要な要素です。まずはターゲットは誰なのかを決めます。もちろん、ターゲットがビジネスなどで顔が見えない場合はリサーチが必要です。

そして、誰かが決まったらその人に何を伝えるのかを決めていきましょう。あなたの商品なのか、それとも考えを教えるのでしょうか。伝える内容を決めます。

たとえば、「結婚5年目の奥さんにダイエットプログラムを勧める」とかです。

Action Step2 メリットからベネフィットに変換する

先ほど伝えた、「なので」、「だから」、「そうすると」を使って、相手の得になるような言葉に変換していきましょう。

たとえば、「このプログラムに毎日5分だけ時間を取るだけでスリムになることができるので、旦那さんが付き合いたての時のようにあなたにイチャイチャしてきたり、好きな洋服をプレゼントするために仲良くショッピングに連れて行ってくれるようになりますよ。」

みたいな感じで変換してみてください。

ここでは上手い下手は関係なく、とにかく神経回路を作るということを意識して毎日取り組んでいってみてください。国民のほぼ全員が漢字や九九を習得するというのは、世界で見ても日本はかなり稀な学力、頭の良さを持っています。

ただ、周りによって自信をなくしていてIQが低くなっている人も多いので、ここでは一つ実践したら「よし、できたぞ!」と何度も自分を褒めてあげてください。すると、自信が湧いて次第にIQも高まるので、学習能力が高まりどんな分野の内容でもすぐに身につけることができるようになります。

それほどまでに自分を褒めるということは大事です。

ちなみに、今回の内容はもちろん一人の頭で考える必要はなく、もしもネットや広告で似たような表現が見つかるのであれば答え合わせも兼ねて調べてみるのも悪くないと思います。

それでは今回も読んでくださりありがとうございます。

 

次回 ▶︎コピーライティング五重相伝 -二重 具体性

  • このエントリーをはてなブックマークに追加