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売り上げの公式とDRMの基礎

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これから2回にわたって、ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)についてお話ししていきます。

ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)とはすなわち、お客様と信頼関係を作った上で、利益を大きくする仕組みづくりのことを言います。

ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)はアメリカから始まり、その歴史は100年も続いている効果が実証されている方法です。事実、個人に関していうとダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)で年に数千万円〜1億円ほど稼いでいけると言われ、年商300億円以下の企業であればこのダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)だけでも十分に売り上げを立てられるといいます。

さらに今回の記事ではマーケティングとセールスの違いや、全体を俯瞰して見るプロデューサーや発案者側にも役にたつ思考も手に入れられるようになりますので楽しみにしていてください。

ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)とは?

ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)を一言で言うと、直接反応型マーケティングです。

すなわち、お客様に直接電話をしてもらったり、資料請求、お会計、購入手続き、来場などをしてもらうためのマーケティング方法のことを言います。つまり分析といった曖昧なものではなく具体的に何をしたらいいかを提示してくれる考え方でもあります。

↑DRMは直接何をすればいいか教えてくれる。

ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)をする一番のメリットは、費用対効果がわかりやすいということです。費用対効果とは、いくらのお金をかけたらいくらの利益が入ってくるのかという指標のことで、少ない費用で大きな利益を得るために大切な判断基準になります。

たとえば、少ない予算でも広告費をかけることによって売り上げが上がるのであれば、それは費用対効果がいいということになります。最終的には利益が出たら広告費につぎ込んで、何もしなくても利益が上がっていく仕組みが出来上がれば勝ちパターンが完成します。

大企業などであれば、マスマーケティングと言って大多数に向けて発信して新規顧客を開拓するので、広告を出す目的はブランドや認知度を上げるためですが、冒頭でもお伝えした通り年商300億円以下の企業であればダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)のみで売り上げを立てていくことが可能です。

そして、ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)を分解すると、そこにはマーケティングとセールスの両方が入ります。では、マーケティングとセールスの違いとはなんなのでしょうか。

マーケティングとセールスの違い

まずは、セールスの前にやっておかなければならないマーケティングの定義についてです。

マーケティングの3つの定義

1. 営業マンの前に顧客を連れてくる

あなたの代わりに営業をしてくれるセールス動画やセールスレターなどがあるのであれば、それらのメディアに対して見込み客を誘導していく戦略のことが一つのマーケティングの定義です。別の言い方をすれば集客のことを言います。

2. 勝手に商品が売れる仕組み作り

現代経営学やマネジメントの発明者ピーター・ドラッカーは言いました。

マーケティングの理想とは、販売を不要にすることだ。

 

つまり、こちらから販売をわざわざかけなくても相手の方から「売ってください」と頼んでくる仕組みを作ることです。

3. 問題の教育

見込み客となる人たちや市場に対して問題意識を呼びかけることによって、需要やニーズを喚起させていきます。するとそこまで重要ではなかったことでも、重要なことだと感じるようになっていきサービスが必要だと感じるようになっていきます。

セールスの定義

セールスとは解決策を与えることです。

すなわち、マーケティングで集まった今すぐ欲しいというお客様に対して解決策を与える代わりに、お金という対価を受け取るということです。

例えるのであれば、ヒヨコにトウモロコシなどを与えて卵が産めるくらいのニワトリに育てていくことがマーケティングだとしたら、ニワトリから卵を手に入れたり、ニワトリを捌いて鶏肉として食べることをセールスと言います。

↑マーケティングは養鶏、セールスは収穫である。

マーケティングのところで相手の欲しいものを見せたりしながら人を集めておき、セールスのところでは「購入しますか」という確認の意味も込めて行動を起こしてもらいます。

売り上げの公式

前回まであれほどセールスの公式について散々話していたので、「また公式か!」と思われる方もいるかもしれませんが、売り上げの公式をお話ししていきます。これを覚えておけば、売り上げをあげるときに、どこを改善すればいいのかがわかるようになるのでしっかり頭のメモに準備していてください。

💡売り上げの公式 = 客数 × 単価 × 購買頻度

Three Easter Eggs painted in different pastel colors are lined up on the bottom border of a furry white background.

すなわち、客の数、単価、購買頻度の3つを見て、できていない部分を改善するだけで掛け算で売り上げが上がっていく計算になります。たとえば、「もっと客数を増やすには?」「もっと値段を上げるには?」「もっとリピートしてもらうには?」と考えていきます。

これを知っておくことで、たとえば売り上げを10倍に増やそうと考えたときに、「お客さんの数を10倍に増やす」と言うと無理があるので、「単価は良くて1.5倍かな。お客さんの数はどうにか2.5倍に増やして、リピートしてくれる確率を3倍に増やそう!」とすることで、売り上げは11.25倍上がるという計算になります。

そこで一つずつ、「お客さんを2.5倍に増やすには?」「リピーターを3倍に増やすには?」といったことを考えられるようになってきます。「周りがやってるからやってみよう」というのではなくて、自分の商売に合ったやり方を客観的に見ながら改善策を試していくことで売り上げをあげる具体的な視点を持つことができるようになってきます。

ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)の3つのM

ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)を考える基礎として、ダン・ケネディ氏が提唱するマーケティング・トライアングルと言う考えがあります。それは3つのMで構成されており、それがマーケット、メディア、メッセージの3つです。

1. マーケット (Market)

マーケットとはすなわち市場のことで、誰に対してということを考えていきます。これは以前お話しした、ゲイルハルバート氏の”飢えた群衆”のいる場所はどこかを探していくということです。

▶︎ターゲットロックオン

ある程度までターゲットを絞っておくことで、費用対効果も高くなっていきます。

2. メディア (Media)

メディアはどこを通して売るのかや、メッセージを発信するのかを考えていきます。たとえば、ユーチューブやフェイスブック、ツイッターなどのSNSで発信する人もいれば、新聞やテレビ、チラシやラジオといったものを考える人もいます。

3. メッセージ (Message)

なんのメッセージでどういったメッセージを伝えるのかをここでは考えていきます。

これは以前もお話しした独自の売り(USP)を考えて、なぜあなたから買わなければならないかの理由を伝えていきます。マクドナルドで例えれば、「どこでも同じ味が低価格で食べられる」というものですし、スターバックスならば「快適な時間の提供」ということでした。

ハンバーガー屋もコーヒー屋もたくさんある中、なぜお客さんはそのお店を選ぶのかを把握しておくことで伝えるメッセージも変わってきます。

Coloring Easter Eggs for easter day concept

↑なぜ他のサービスではなく、あなたを選ぶのか。

 

このマーケティング・トライアングルを考えていくときに意識しておいて欲しいのが、これら個々に間違っているということはないということです。「自分はFacebookには合わなかったから、YouTubeにしよう」といったことを聞きますが、そういったことはありません。

要は、「マーケット、メディア、メッセージの全てが適切か」ということでしかないのです。

たとえば、マーケット(誰)の部分を「50代経営者」としたときに、彼らに対してメディア(場所)を経済新聞とかにするにはいいかもしれませんが、インスタグラムとかLINEのタイムラインとかにするとあまり見てくれないかもしれないでしょう。

逆に、女子大生に対して経済新聞は読む人はいないでしょうが、インスタグラムやLINEのタイムラインならば見てくれる可能性は高まります。

なので、あなたに合うかどうかなどはメッセージのひとつのパートにしか過ぎず、マーケットとメディアをあわせた3つのトライアングルで考えていくことが大切だということです。

まとめ

今回の内容をひとつずつあてはめていくことを実行すれば、売り上げを効果的に上げていくことができる仕組みが出来上がります。そこで実行するために今から取るべき行動ステップをまとめたので、実際に実行していってください。

Action Step1:[売り上げの公式 = 客数 × 単価 × 購買頻度]

この公式から、あなたの客数、単価、購買頻度を上げるために

どこを高めればいいかを書き出してみましょう。

Action Step2:[3M = マーケティング、メディア、メッセージ]

これらを踏まえて、マーケティング(誰に)、メディア(どこで)、メッセージ(何)を伝えるかを書き出してみてください。どちらかといえば、マーケティングとメッセージを先に決めていくと、メディアがどこかは決まってくるかと思います。

 

それでは、今回は以上です。

次回はDRMを成功させる上での必須知識15をお話ししていきます。

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