ライティング

決断の公式 = (USP+手頃な価格+リスクリバーサル)×あくしょん

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セールス五大公式において最終段階となるのが今回お話しする決断のフェーズです。

▶︎セールス最強呪文、五大公式

前回▶︎安心の公式 = 不安要素 - 解決策

この決断のフェーズでは、相手の背中をポンと押してあげてクレジットカードを切ってもらったり、お金を振り込んでもらったりして売り上げが実際に上がるようになります。すなわち、今回の目的は相手の感情を揺さぶり動かして購入をはじめとする行動を促すということになります。

 

ここで相手の背中を押して飛び込ませてあげるようにしましょう。

決断の公式

頭のノートにメモってください。

💡決断の公式 = (USP + 手頃な価格 + リスクリバーサル)×あくしょん

 

USP (Unique Sales Proposition)

USP (Unique Sales Proposition)とは直訳すれば、独自の売りの提案という意味になります。すなわち、他の商品とは違う、あなたの商品だけにしかない独自のサービスポイントです。言葉を変えれば、見込み客がライバル商品では満足していないポイントで、ライバルにはない強みとも言い換えることができます。

ライバルがカバーできてない商品で、見込み客が「これを買わないと人生損するぞ!」と思うくらいのオファーができれば上出来です。そのためには、相手を勝たせる、すなわち見込み客がその商品を買ってどう転んでも得をするようにする必要があります。

↑どう転んでも相手が勝つように仕向ける

例を挙げると、気に入らなかったら一ヶ月以内なら返金保障をしてその間に受けたサービスは返却しなくてもいいと言ったものは、化粧品や薬用品に多く見られるサービスですね。これによって、他に競合ができていないであろうサービスで競合を圧倒することができます。

以前も競合リサーチのところでお話ししましたが、競合のカバーできていないサービスを調べる際には、直接的なライバルだけではなく、間接的なライバルにも目を向けるようにしましょう。プロアクティブのライバルは、他のニキビ予防の会社が直接のライバルになりますが、間接的なライバルならばニキビに効く食品を販売している会社や、ニキビ改善の効果がある温泉施設などもあたります。

また、お客様の選択肢としては「何も購入しない」という選択も考えられるので。これを排除するためには前回の安心のファクターでもお話ししたようにQ&Aなどで一つずつ不安を消してあげるようにしておくといいですね。

ただし、ここでUSPという考えを知ってあなたの文章を書きなおそうと思うのであれば注意点があります。それが、セールスコピーを書き直すには重要度があるということです。売り上げを上げる際に意識しなければならない重要度は、これも頭のノートにメモって欲しいのですが、

💡見込み客の質>オファー(USP)>コピーライティング

という順番です。

すなわち、見込み客の質やどういった人たちが購入してくれるのかといったターゲットがそもそも間違っているのであれば、ここでいくらUSPを頑張ってもコピーを書いても効果が薄れるということになります。ライティングや文章を編集するときには重要度が高い見込み客の質、そしてオファー、文章といった順番に見直していきます。

これらを踏まえた上で文章を書き直していってください。

手頃な価格

ここでは、提示する値段がお手頃と感じてもらうためにも知覚コントラストというものを使います。

知覚コントラストを説明するわかりやすい実験があります。これはあなたもできるので、やってみてください。

まず最初に、1kgのダンベルを5回持ち上げてその後に3kgのダンベルを持ち上げてみます。

今度は5kgのダンベルを5回持ち上げて、その後に3kgのダンベルを持ち上げます。

すると同じ3kgでも、1kgのダンベルを持ち上げた後は重いと感じて、5kgのダンベルを持ち上げた後には軽いと感じるかと思います。この、前回の内容と比べて物事を判断する脳の性質のことを知覚コントラストといいます。

↑同じ3kgでも1kgと比べると3倍重いと感じ、5kgと比べると2kg軽いと感じる。

もしくは手を冷水の後に常温の水につけた場合と、お湯の後に常温につけた場合とでは感じる温度が冷水の後では暖かく、お湯の後では冷たく感じるのもそのためです。

具体例を挙げると、不動産屋では最初に値段が高く、あまり良くない物件を見せた後に今度は本当に売りたい物件を見せることによって、お客様は前回見たものよりも良いと感じて購入を検討します。家電量販店や洋服店などではよく、「¥14,800→¥9,800」といったような値段の表示を見かけます。

このように例え同じ価格や物でも、その前に見た出来事によって感じ方を変えることができるのです。

 

これを具体的にあなたの商品にも応用していきましょう。すなわちあなたの商品と比較する物を高額の物にすれば、あなたの商品のお値段が安く感じられるようになります。

たとえば、「映像の専門学校に通うと学費だけで年間150万円にも上るといいます。しかし、オンライン授業ならそれと同じ内容をいつでも好きなところで学習し資格も取れます。そのお値段は5万円です。」というと安く感じます。逆に、「いまや1500円もあれば本で映像について学べる中、我々の商品は5万円です。」と言えば当然、高く感じるようになります。

この時販売する商品の名前も、「本場ハリウッド式映像習得コース」としたほうが、「片手間で簡単な動画コース」とするよりも特別感が出て値段に対してもお得な感じが出てきます。

その他にお得感を出すには、「クレジットで24回払いまでできるので、つまり1日に換算すると64円という缶ジュースの半分の値段で授業が受けられます。」というと、支払いのハードルが下がります。

お得感を出した上で、ハードルを下げることができないかを考えて提示してあげましょう。

リスクリバーサル

リスクリバーサルとはすなわちリスクの排除のことです。前回の論理的正当化に繋がってきます。

ここでは、見込み客に安心してもらうために、返金をしてもいいと言ったことや価格についてもう一度話していくことで、リスクがないということを繰り返すことになります。人は言い訳を考えるのが得意なので、その言い訳を潰してあげる感覚でお伝えしてください。

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↑絶対に大丈夫だからついてきて!

相手のリスクをこちらが負担すると行ったことを何度も伝えてあげましょう。

あくしょんの公式

そして最後にお客様にあくしょん、すなわち行動を起こしてもらうために最後の一押しをします。

頭のノートにメモってください。

💡行動の公式=希少性+コールトゥあくしょん

希少性

希少性とはすなわち、「手に入りにくいものが、手に入らなくなると感じる」ことを言います。具体的にいえば、時間や数量などを見せて緊急性を促していきます。

相手が、「どうしよう、間に合うかな...早くしなきゃ!」と思うくらいまでに焦燥感を感じればあなたの商品を購入しようと導かれていきます。

ただし、脳科学的に言えば希少性はドーパミンと同時にノルアドレナリンも放出させるので、持続時間はノルアドレナリンの持続時間である20分前後が限界と言われています。だらだらと説明するのではなくて、勢い良く20分以内で説明できるようにしましょう。

時間

ここで心のノートにメモって欲しいことがあるのですが、

❤️人は行動を後回しにする生き物である。一度後回しにしたら行動しない。

ということです。

↑人は脳の負荷になることは後回しにし、結局やらない。

このことを理解していれば、早速相手に行動をさせなければいけないということがわかるかと思います。

時間で言えば制限時間で、「残り3日で販売終了」や「販売後、3時間で値上げします」と言ったものも相手に急がせるために使うことができます。

もしくは、いくつか最強兵器をお渡しします。

・ストーリー

ストーリの例では、ナポレオン・ヒルは世界一の富豪アンドリュー・カーネギーから『20年間タダ働きをしながら成功哲学を研究してくれ』といわれ、悩んだ挙句イエスと答えました。カーネギーはストップウォッチをポケットから取り出し、大事なことに1分以内に決断できない人間は何をやらせてもダメだと答えたあと、ナポレオンヒルを認めてくれました。ヒルが決断までにかかった時間は29秒だったのです。」

と伝えることによって、決断は素早くしなければならないということを促すことになります。

・引用

引用の例としては、世界的作家のマークトゥウェインはこう言っています。”やったことは、たとえ失敗しても、20年後には、笑い話にできる。しかし、やらなかったことは、20年後には、後悔するだけだ。”

といった有名人の言葉を用いることによって、権威が移譲して説得力が増すことになります。

・タイムマジック

ここでは、時間軸を先に延ばします。「今のままの5年後、10年後のあなたがどう変わっているかを想像してみてください。このままでは手遅れになってしまうかもしれません。」とかあるいは、「今から5年前、10年前のあなたを思い出してください。今と同じような生活をしていませんか?」

といったことを伝えることで相手は今すぐに行動を起こさなければならないと感じるようになるものです。

数量

数量では残りの数を示すことで緊急性を出すことができます。

↑数が少ないから希少価値は高まる

情報や形のない目に見えないサービスは難しいこともありますが、その場合も特典をつけることによって可能となります。たとえば、ソフトバンクなどは特定の月に携帯に加入した人には、その月だけの特典などをつけたりします。

特典もまた希少性になるので、この特典をいかに他とは違ったものや魅力的なものにするかだけでも目に見えないサービスの価値が高まっていきます。

コールトゥあくしょん

Call To Actionとはすなわち、「行動を促す」ことをいいます。

これも心のノートにメモをしてください。

❤️新たな行動を起こす時、誰もがリードされたいと願っている

↑皆、新しいことをするときは誰かの助けを欲っしている。

初心者層には特にこの傾向が強くありますが、すべての人たちが新しい環境では自分の意思では行動ができないということを覚えておいてください。

私も以前カンボジアでヒッチハイクをして横断したことがありましたが、新しい環境では現地の人に色々と深く聞き込みをしながらどこに行ったらいいかを導いてもらいました。むしろ全く知らない環境で自分の意思で、「こっちの方向は楽しそうだから行くぞ!」という人はルフィ以外はほとんどいないかと思います。

そこでカンボジアの現地の人のように販売者側として相手に何をしたらいいかをはっきりと言います。「アンコールワットに行きたいならこの方向に進め!自転車が一番安いから借りていきな!」といった具合にです。

もしもセールスレターを書くというのであれば、最後に「今すぐ下のボタンから購入してください。」と伝えた後に追伸を書くこともできます。

この追伸は、セールスレターで長い文章を書いた時に読み手の頭が混乱している場合があるので、この追伸の部分でしっかりとシンプルに整理して、安心をさせると同時に再びミッションなどを思い起こしてもらうようにすることができます。

これも他のセールスレターを見ながらでもいいので、参考にしてスワイプファイルとして保存してみてください。

まとめとコールトゥあくしょん

今回は決断のファクターということで、希少性とコールトゥあくしょんが決断を促すということをお話ししました。

決断を促す公式としては、「(USP+手頃な価格+リスクリバーサル)×あくしょん」でした。

今日のあくしょんステップとしては、

Step1. USPを書く

Step2. 手頃な価格の演出

Step3. リスクリバーサルの要素を書く

Step4. 希少性を感じさせる要素を書く

Step5. 行動を促す言葉を書く

という5つのステップを順番に行ってください。

 

これで長くにわたった、セールス五大公式の完了になります。

正直、この内容は効果がものすごくある反面、習得するのに数ヶ月から数年かかってもおかしくない内容です。しかし、これらの記事で書いてきたことを一つずつ理解して、あくしょんステップをこなしていくことでそれを一瞬で身につけることができますので、是非とも公式に当てはめながら文章を作成して行ってください。

それではこれで五大公式の伝授を終わりますが、人の脳は復習を何度もすることによって技術を習得していきますので、是非ともまた何度も見直しをして行ってください。

▶︎セールス五大公式を復習する

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