ライティング

最強兵士を保有しよう企画1 – ターゲットロックオン!

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今日からあなたには、強靭で鍛え上げられた最強の軍隊を保有していってもらいます。

その軍隊とはすなわち、レターやコピーといった文章のことで、その文章を保有するだけであなたの代わりに相手の感情や心を大きく突き動かしてくれるようになります。その結果、あなたの販売する商品をお客様に手にとってもらえるようになり、一緒に働くチームからは尊敬の眼差しで見られるようになります。

逆にここが抜け落ちてしまうと街角で誰にも拾われない年老いた犬のように、惨めな思いをすることになるので気をつけておいてください。ただ、ここを抑えれば、商品が売れなくなるということがなくなってきますので、安定的に収入を発生させたりお客様が、砂糖に群がるアリのようにあなたの元へ集まるようになります。

事実私もここに気をつけたおかげで、売れ行きの差はあるものの全く売れないということはまずなくなりましたし、お正月セールで売っていた80円のブレスレットを文章力で、ヤフオクで800円で売ったりしてました。

それほど効果のあるコピーライティングに加えて、マーケティングのスキルも合わせた内容をこれから数回に分けてお話ししていきますので、是非ともしっかりと身につけてあなたの生み出す文章を最強の軍隊としてあなたのために働かせていってみてください。

↑優れた文章は、最強の従業員を抱えるようなもの

「最強兵士を保有しよう企画」の記念すべき第一弾は、前回もあれほど重要だと話したリサーチについてです。

▶︎前回の記事「書く手が止まるワケはおまえにある」

前回は、見込み客、競合、商品の三つのリサーチが重要だということを話しましたが、今回は見込み客リサーチについて具体的にお話ししていきます。

見込み客リサーチは、3つのリサーチの中でも最も重要となるものです。見込み客の現状を理解することで、商品を提供するだけで自然に売れるようにしていきます。対面販売をする際には、直接相手に合わせて話せるので重要度は低いかもしれませんが、文章や動画を通してメッセージを伝えた場合には、信頼度が上がり、相手は「うんうん、それが言いたかったんだ」と納得してくれるようになります。

ただし、ホームページのトップだったり、フロントエンドと呼ばれる最初の商品を紹介するときは、そのほかの商品と比較されるので、見込み客だけではなく競合のリサーチも必要となってきますがそれはまた次回にお話ししていきます。

それでは今回は、実際に見込み客リサーチのスキルを身につけてください。

見込み客リサーチの二つの目的

リサーチをするときは目的をしっかりと持ちます。

1. ターゲットの日常の把握

1つめの目的は、見込み客の現実を深く理解するためです。例えば見込み客のブログ覗いてみてどんな現状なのかを見たり、どういうところに関心を寄せているかをここでしっかりと把握しておきます。

ここを把握していれば、「この見込み客にはもっと分かりやすい文章で入っていくほうがいいな。」といったように判断ができるようになります。

2. 己を消す

2つ目の目的は自分を消すためです。

これはリサーチを続けていけば感覚がわかるかもしれませんが、相手のことを知るうちに自分が消えていき、相手の現状によりフォーカスをするようになっていきます。

人間は、自分が思っていることは相手も思っていると錯覚をしているので、相手の関心のあるところと自分の関心のあるところがマッチしていなければ話が通じなくなってしまいます。これは日常でよく経験することがあるかもしれませんが、見込み客にメッセージを書く場合もまた同じようなことが起きているのです。

「こんなことに悩んでるのかな」と推測や想像でコピーを書くことをやりがちなのですが、これだとどうしても見込み客の現実の中にあなた自身の現実が混じってしまうのです。

以前「理解のスキル」でもお話しした通り、相手と共感をするためにはまずは相手の現実を徹底的に知った上で、自分を消していく必要があります。文章を読んでいるのはあなたと同じ生身の人間なので、その人のことを心から理解してあげることで相手はあなたを特別な存在だと思ってくれるようになります。

見込み客をロックオンする3つのステップ

具体的に見込み客のリサーチをする方法を紹介していきます。

Action Step1 : 見込み客像の明確化

Action Step2 : 見込み客がいる場所を探す

Action Step3 : 見込み客リサーチ開始

それぞれ詳しく説明します。

Action Step1 : 見込み客像の明確化

これがまず一番重要で、ターゲットを決めるところです。マーケティングにも関わってくるのですが、このターゲットを誰に設定するかで結果がものすごく大きく変わってきます。もしも利益を上げることが目的なのであれば、金払いの悪い客層よりも金払いのいい客層をターゲットにするほうが売り上げを上げるのには非常に効果があります。

ではここで考えていただきたいのですが、

金払いのいい見込み客とは一体どんな見込み客なのでしょうか。

お金をたくさん持っている人と思うかもしれませんが、これは厳密に言えば正しくはありません。金払いのいい見込み客とはつまり、

今すぐにお金を払ってでもその問題を解決したい人のことです。

言い方を変えると、不安で夜も眠れなかったり、とてつもなく強烈な願望や悩みを抱いている人のことです。

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耐えられないほどの悩みや願望を満たしてあげろ!

例えばあなたが洋服屋をしているのであれば、お金持ちを相手にするよりも、明日デートで服で失敗をしたくないという不安や、好きな人とゴージャスで心地よいひとときを過ごしたいという強い願望を持っている人をターゲットにしたマーケティングシステムやメッセージを組み込んでいくことで、お客様の安心を引き出しリピートにもつながりやすくなったりします。

お金が払えるかどうかは相手自身の問題になってきますが、根本的な悩みや願望が強ければ、お金を払ってくれます。仮にお金がなかったとしても、クレジットカードの分割払いを使ってでも払ってくれることもあります。治療をするときでも、ちょっと風邪気味のお金持ちよりも、小学生のときから花粉症がひどく、目と鼻がティッシュでヒリヒリするまで辛い思いをし続けた人を狙ったほうが売れやすくなったりします。

そういった人たちを救えるのであればそのほうが金払いもいいですし、救ってくれたことによってとても感謝をしてくれるようになります。すると、リピートをしてくれたり、他の人にも紹介をしてくれるようにもなるので自然と売り上げは上がっていきます。

当然相手がお金を持っているほうがいいのですが、本質は「相手が今すぐ解決したくて仕方がない」と思っていることの方が重要です。その重要性を説いた、こんなお話があります。

世界一のコピーライターとして知られるゲイリーハルバート氏が生前、セミナーで語ったことです。

 

もし、俺とあんたらがハンバーガー屋を始めたとしようか。それで、誰が一番売れるか競争したとして、その競争に勝つためにあんたらはどんな条件が欲しい?

この質問に対して、「最高の立地」と答えた人もいれば、「最高品質の牛肉」とか「最低価格で最高の品質」と答えた人もいました。するとゲイリーはこう続けます。

いいだろう、その条件をすべてあんたたちにくれてやる。それらすべての条件をあんたたちにやったところで、俺はたった一つだけ欲しいものがある。それさえあれば、あんたたち全員を打ち負かせられるぜ!

セミナーの参加者たちは、一体彼がどんな条件が欲しいのかを固唾を飲んで聞きたがりました。会場がシーンと静まり返った中で、ゲイリーはゆっくりと口を開きます。

 

腹を空かせた群衆だ!

 

すなわち、相手がお金を持っているとか、自分が優れた商品を持っているということではなくて、世界一のコピーライターも見込み客が今すぐ解決したくて仕方がないこと(空腹)を見つけることで売り上げを上げられると言っていたのです。

エジソンも最初は「電気投票記録機」という優れた装置を発明しましたが、求められることがなく終わってしまいました。そこで、人に求められるものを発明しようと決めて作り上げた「株式相場表示機」が成功して、22歳の若さで4万ドル(約2億円)を手にしたのでした。

すなわち、商品やサービスを成功させようと思ったら、自分にフォーカスをするのではなくて相手にフォーカスをするということです。モテない人も自分のことばかり話すという"自分フォーカス"をしていますが、企業活動においても同じことがいえるのです。

ゲイリーハルバートの言う"腹を空かせた群衆"というのは、表現を大げさに言えば毒ヘビに噛み付かれた人のことです。毒ヘビに噛み付かれた人は数十分後に死んでしまいますから、有り金を全てはたいてでも解毒剤を手に入れようとするでしょう。要は、そういった人たちを見込み客に設定するべきだということです。

Action Step2 : 見込み客がいるところを探す

つづいては、"腹を空かせた群衆"や"毒ヘビに咬まれた人"のような見込み客がどこに集まっているのかを考えていきます。それは、リアルでもネットでも必ずどこかにいるはずなのです。

たとえば、明日のデートに失敗したくない男性とかでしたら、直接お店に行く前にファッション雑誌を見ようとコンビニや本屋に寄るかもしれませんし、インターネットで「デート ファッション 店名」などで検索をかけているかもしれません。脱サラをしたくてたまらない人は、大衆居酒屋で同僚とグチを言ってるかもしれませんし、彼女が欲しい人は合コンやナンパのセミナーに行っているかもしれません。

オンラインであれば、アメブロやヤフー知恵袋、教えてグーやアマゾンの商品レビュー、2ちゃんねるの掲示板などに似たような趣向を持っている人が集まっている場合があります。もしくは、YouTubeのコメント欄だったり、フェイスブックやツイッターの投稿を見てみるのもいいかもしれません。

もしも見込み客を自分の手で集めたいという場合は、あるテーマに沿ったブログを始めたりメルマガを発行することによって、同じ属性の人たちが集まってくるようになります。その人たちにアンケートをとったり、インタビューなどをすることによってリサーチもできるようになるのでオススメです。

Action Step3 : 見込み客をリサーチ

ここは、見込み客がどういった生活をしていてその中で何を感じているのかを把握する部分です。

具体的に何を把握するのかと言いますと、大きく分けて三つあります。

1.悩み

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悩みは、見込み客が抱えている心の痛みだったり、体の痛み、不満やフラストレーション、ジレンマやイライラしていること、問題についてです。

なのでここで悩みを聞き出す時に相手に直接「あなたの悩みはなんですか?」と聞くのではなくて、「最近イライラしてることはありますか?」とか、「今の生活に不満なところはありますか?」と言ったように使う単語を変えていきながら違った角度で聞いていくことで、いろんな意見を導き出すことができるようになります。

ここでのポイントは解毒剤を探す時のように、とにかく緊急性の高い悩みを見つけることができるといいですね。ちなみに、競合商品をうまく利用して、「今までに他の商品を買った時に、どんな不満がありましたか?」というふうに聞くと、競合がカバーできていないポイントを見つけ出すこともできたりします。

2. 不安

二つ目の不安は、未来に対しての恐怖や心配事であったり、実際には起きていないけれども想像したくない悪い未来の事です。恋人に捨てられるとか、離婚、全財産を失うかもしれないと言ったものや、病気や失敗、事故にあうかもしれないと言った妄想です。

よくある不安が、「いい学校に入らないと、就職できない」とか、「ファッションを磨かないとモテない」とか、「断ったら人から嫌われる」と言ったものです。これらは全て単なる妄想にもかかわらず、多くの人は見えない恐怖に対して強く支配されています。

見込み客がどんな妄想に取り付かれて、毎日を不安に生きているのかを知る事で、あなたがそこから抜け出すための光を差し伸べてあげる事ができるようになるのです。

「あなたの未来を想像した時に不安な事はなんですか?」と聞いてみたり、「寝る前にどうしても想像してしまう心配な事ってありますか?」というふうに尋ねてみましょう。

3. 願望

3つ目の願望では、相手の望みや夢であったり、目指している理想や目標、憧れの姿の事です。

この願望については、具体的に聞いてあげるとそのままレターに書いてあげる事ができます。たとえば、ダイエットで痩せたいというのであれば、具体的に何キロ痩せたいのかを聞いてみると、「だいたい相場は5Kg〜10Kgの間かな?」といった数値が見えるようになってきます。

このデータを実際にレターに入れ込む事によって、多くの読み手に響くものになってきます。体重70Kgの人に、「40Kg痩せられます!」と言ったところで、それは見込み客違いになってしまいますからね。

見込み客に聞く際には、「あなたは具体的にどれくらい〜」と聞いてあげると深いところまで理解できるチャンスに恵まれます。

まとめと裏技

では今回のまとめです。

まず、見込み客をリサーチする目的は二つあって、一つは「相手を理解するため」、そしてもう一つは「自分を消すため」ということでした。

次に見込み客をロックオンするために

Action Step1 : 見込み客像の明確化

Action Step2 : 見込み客がいる場所を探す

Action Step3 : 見込み客リサーチ開始

ということをお話ししていきました。

ここの内容を要約すれば、「腹を空かせた群衆が集まるところで悩み、不安、願望を知れ!」ということでしたね。

それでは今回はこの内容で以上ですが、ここでこれらの手間を省く裏技をご紹介します。

それが、競合の売れている商品についてリサーチをするということです。競合のすでに売れているレターや広告などをリサーチして、そこから使えそうな表現やボレットをスワイプ(借用)していくことで時間短縮になります。

さらに、競合商品を一度買ったことがある見込み客は、他社の製品を買う確率も高いです。あなた自身、たとえばマッサージだったり、旅行だったり、初めて踏み出す時は勇気が必要だったかもしれませんが、2回目以降は別のものを少ない勇気で踏み出せた経験はないでしょうか?

これはほかの人も同じく、他社のものを購入したことがあるお客様は別の会社の似た商品も試す確率が高いのです。そこで次回は3つのリサーチの二つ目である競合リサーチについてお話ししていきますので楽しみにしていてください。

ここで見込み客像が出来上がっていれば、次回以降は同じターゲットであればあまりリサーチに時間をかける必要がなくなってきますので、しっかりと取り組んでいってみてください。

では次回は、最強兵士を保有しよう企画の二つ目でもある悪を駆逐する方法です。

▶︎最強兵士を保有しよう企画2 – 惡を駆逐せよ!

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